catalogues papier

Multicanal synergie catalogues papier e commerce

Multicanal : l’indispensable synergie entre catalogues papier et e-commerce !

Multicanal synergie catalogues papier e commerceEn vente à distance, l'exclusivité ne fonctionne pas. Il convient de savoir mixer les techniques de vente à distance classique (VPC) avec celles du digital afin d'équilibrer le poids et la présence des supports : catalogues papier et site de e-commerce. Le pourquoi en 7 points :

  • Les clients communs aux canaux web et papier ne sont pas forcément si nombreux que cela, dans certains cas l’effectif de ces derniers se révèle marginal. Faites l’étude…
  • L’appréhension par les clients de ces deux canaux est radicalement différente. Rares sont les clients qui passent une heure à parcourir un site marchand. Sur le site, on y vient pour trouver ce que l’on cherche. À contrario, on feuillete un catalogue papier, on y découvre des produits, on peut préparer sa commande tranquillement, c’est un moment de pause. Le canal web est du domaine du droit au but, ce qui s’explique aussi par les fonctionnalités qu’il propose. Le canal print propose une vitrine, un magasin où l’on flâne. Le catalogue papier est donc un media qui se prête parfaitement à l’achat d’impulsion, quitte à ce que cet achat se fasse via le site de vente en ligne.
  • La mixité permet aussi de manager son flux de vente. On vient de le voir, la visite sur un site marchand répond à un besoin. L’on y va donc au moment de l’achat… Au contraire, le catalogue arrive quand on ne s’y attend pas, alors que le besoin n’est pas encore révélé. La mission du catalogue sera donc de le révéler.
  • La mixité permet de présenter des produits sur l’un ou l’autre canal en fonction des stocks. Ainsi, les petites séries sont idéales sur le web, pour des one-shots. Alors que les produits de fond des rayons peuvent plus facilement faire l’objet d’une promotion papier.
  • La mixité doit permettre de faire évoluer le catalogue papier. En effet, la masse d’information recueillie via le web donne de nombreuses indications sur les tendances, les goûts, les évolutions des clients, ce qui permettra via le web d’effectuer facilement du one-to-one et qui doit permettre de faire évoluer le catalogue papier afin de le faire toujours correspondre à vos clients.
  • Les catalogues papier ne sont pas concurrencés par l’excellent positionnement de vos concurrents sur les moteurs de recherche, qui vous relègue en 2e ou 3e page SERP. Ils constituent aussi un moyen de première qualité pour faire découvrir votre offre sur le web et vous positionner sur le marché.
  • Le catalogue papier est plus démonstratif de votre univers qu’un site web marchand. Les mises en ambiance sont généralement mieux réussies, votre discours y a plus sa place (pourquoi ne pas imaginer un « magalogue » ? – en travaillant du content marketing, pour faire de votre marque un media… D’autant que ces textes pourront servir sur votre site et / ou blog).

Comment doser entre site marchand et catalogues papier ?

Comparez les taux de transformation entre les deux supports. Voyez le nombre de visites sur le site marchand qui ne se convertisse pas en commande… Par rapport au nombre de commande générer par le catalogue papier. Voyez comment en prospection les deux supports se comportent et lequel des deux déclenche le plus de nouveaux clients.

Mixer les deux canaux, catalogues papier et site de vente en ligne permet d’avoir une vision client plus complète, plus approfondie et in fine plus en adéquation de leurs attentes (clients et prospects) et de ne pas perdre une part de CA.