Marketing direct

Marketing direct quand actions crosscanal one to one viennent renfort commerciaux terrain

Cross canal one to one : quand le MD aide les commerciaux terrains

Marketing direct quand actions crosscanal one to one viennent renfort commerciaux terrainCe qu'il y a de bien avec le Marketing Direct (MD), c'est que l'on peut tout lui confier (ou presque !) car il sait tout faire (ou presque !)... En tout cas, il peut faire beaucoup (ça c'est certain !) pour votre PME / TPE.

Quand on pense MD, trop souvent on pense vente en direct, sans intermédiaire. Et l'on se trompe de vouloir restreindre l'efficacité du MD à une seule et unique fonction, à une seule et unique action. Car, le MD peut, par exemple, également accompagner les forces commerciales terrain. C'est d'ailleurs l'un des objectif des systèmes de cross canal one-to-one !

Ainsi, en soutien d'une force vente terrain, une opération cross canal one to one, mêlant les médias classiques et digitaux (print, e-mail et sms) et allant au-delà de la simple personnalisation nominative des supports à destination des cibles auxquelles l'on s'adresse, a plusieurs intérêts :

  • elle prolonge la "complicité" entre le commercial et ses clients, fait montre de son intérêt pour sa clientèle (ce qui est toujours bon pour le vendeur),
  • elle permet de délivrer aux clients des préconisations personnalisées, à valeur ajoutée, ce qui permet de simplifier le travail du commercial lors des rendez-vous à venir,
  • elle joue sur un process à plusieurs temps (premier temps, un mailing commercial; second temps, un e-mail upgradant l'offre initiale ou présentant des offres complémentaires; troisième temps, un SMS annonçant le rendez-vous à venir)
  •  
  • On le voit rapidement cette mécanique (même si l'on peut en inventer bien d'autres) a le mérite de renforcer l'intérêt des clients et de préparer la venue du commercial. Ce qui facile la tâche de ce dernier, le client ayant déjà les informations essentielles répondant à ses besoins, lui permet de gagner en temps et en efficacité. Bref, cela permet aux commerciaux terrain de ne plus être un simple démarcheur, première ligne dans les tranchées de 14-18, mais de se retrouver à la tête d'une escadrille de Rafales rapides, pertinents et efficaces. Une escadrille au service de l'entreprise  qui l'emploie ! Car cela permet, en outre, aux commerciaux de ne plus perdre de temps en rendez-vous et donc de voir plus de clients en une même journée... L'investissement est donc plus que pour les directions commerciales / marketing qui mettent en place ce type d'outils.

 ceux qui pensent que je rêve les yeux ouverts... Je répondrai que ce type de mécanique existe déjà et s'applique avec efficacité ! Vous voulez une preuve ? OK...

Au gré de mes rencontres (car oui, je ne fais pas qu'écrire pour ce site, je travaille par ailleurs), il m'a été récemment donné de rencontrer une commerciale marketing opérationnel, Myriam Arés, pour ne pas la nommer, de la société D'HAUSSY. D'HAUSSY est un acteur historique dans le monde du marketing direct, maîtrisant les différents éléments de la chaîne de valeur propre au MD :

  • gestion des données,
  • impression offset et numériques - vive la personnalisation !
  • gestion postale,
  • plateforme de publishing - Web to Print -
  • et plateforme multicanal - e-mailings et SMS). 

Eh bien, vous me croirez si vous le désirez, mais Myriam Arès (que je salue) m'a effectivement confié que la société D'HAUSSY avait travaillé sur une opération de ce type (un peu plus complexe en vérité, mais je n'ai pas voulu perdre mes lecteurs en cours de route). Une opération imaginée par une agence pour un distributeur de produits "......." (ce blanc volontaire s'explique car il s'agit d'un produit dont on ne peut pas faire la pub parce qu'on n'a pas le droit ! Je peux juste vous dire que les produits ne se boivent pas, mais qu'il est préférable d'avoir un briquet pour les utiliser !). Et que ce fût une réussite commerciale.

En conclusion, que dire, si ce n'est que "cantoner" le MD aux seules et uniques fins de la vente directe, sans intermédiaire, serait une erreur. Car, quand on est décideur d'une entreprise, ce serait comme de passer à côté de belles occasions d'augmenter son CA, sans dégrader ses marges (le MD n'est pas cher au regard de ce que cela rapporte)... À vous d'y réfléchir, en fonction de votre contexte professionnel, de vos concurrents, de vos produits, de vos cibles.

Marche publicitaire previsions 2015 france pub

Marché publicitaire : prévisions 2015

Marche publicitaire previsions 2015 france pubFin septembre dernier, l'Institut de Recherches et d'Etudes Publicitaires (IREP) a publié ses prévisions du marché publicitaire en France pour l'année 2015.

Cette étude souligne que le "marché publicitaire médias s'inscrit dans un environnement économique un peu mieux orienté en 2015 par rapport à 2014".

De même, il est intéressant de noter que "le secteur de la distribtuon est resté comme en 2014 le soutien le plus ferme du marché publicitaire (+7,6 % au 1er semestre 2015 après +4% en 2014), avec une mention spéciale pour la distribution généraliste (+18%)... ces progressions dans les grands médias s'effectuent au détriment du hors médias (en particulier du marketing direct)".

Un marketing direct qui souffre, comme on le voit dans le tableau ci-contre avec une prévision de régression de 4 points par rapport à l'année 2014, mais qui continuerait de représenter plus du quart des investissements publicitaires sur le marché français (26,83 %). Pendant que sur la même période, les investissements Internet (display + search + emailing) voit leur part croître de 4,4 points, en représentant 6,75 % du total du marché.

Une balance et des volumes d'investissements forts différents qui s'expliquent par des structures de coût aussi très différents : Internet (display + search + emailing) vs marketing direct (mailing, phoning...), mais qui laisse aussi à penser que, s'il y a recul net pour l'un et progression forte pour l'autre, il n'est pas forcément à la hauteur de ce que l'on peut lire dans la presse spécialisée et sur le net. 

Le web, le e-commerce, le m commerce... bref, l'ensemble des médias digitaux, à en croire le discours ambiant, sont omniprésents et incontournables (du reste c'est parfaitement vrai !).

Cependant, cela ne doit pas faire oublier que les techniques de vente traditionnelles comme le marketing direct (reste à savoir si l'emailing n'est pas du marketing direct - personnellement j'en doute !) ne sont plus d'actualité... Les chiffres malgré les tendances reflètent qu'il n'y a pas que le digital, sans quoi, le marketing direct connaîtrait non pas un repli de 4 points mais plutôt de 50 s'il n'avait véritablement aucune efficacité !

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