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Pourquoi les commerciaux ont besoin de contenus

Pourquoi les commerciaux ont besoin de contenus ?

Pourquoi les commerciaux ont besoin de contenus ? Nombre de décideurs sont amenés à se poser la question par les temps qui courent... Le contenu est Roi : c'est un fait sur le Web (inutile d'en dire davantage tant les médias spécialisés s'en font l'écho depuis quelques années déjà !). Mais, en quoi est-ce un Prince pour vos équipes terrain ? Qu'amène-t-il concrètement à celles et ceux qui sont en relation directe avec les prospects et clients de votre entreprise (PME / PMI / TPE / Grands Comptes) ? Quels formats faut-il privilégier pour aider vos commerciaux à vendre plus et mieux ? Comment y arriver ? Ce qu'il faut savoir...

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Touch sell applications tablettes commerciaux

Touch & Sell donne vie au commercial 2.0 !

Longtemps parent pauvre de la digitalisation de l'entreprise, le commercial est-il en train de naître au digital ? Cela y ressemble fort. Car si, jusqu'à présent, la digitalisation du commercial, via les outils de CRM, était plus vécue, à tort ou à raison, par les femmes et hommes de terrain, comme une laisse que comme un avantage concurrentiel, de nouveaux outils, comme celui proposé par Touch & Sell, laissent à penser que le commercial 2.0 est en train de voir le jour.

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Inbound marketing avenir webmarketing

L'avenir du webmarketing passe par l'Inbound Marketing

Si tous les marketeurs avaient des dons de voyance, croyez-bien que l'on n'en croiserait pas un sans sa boule de cristal ou son jeu de tarot (pour les tasses à café c'est déjà très fréquent mais je ne suis pas sûr qu'il consulte les oracles du mar ;-)). En attendant la mise en place, performante et à moindre coût, de solutions prédictives, l'Inbound Marketing représente LA solution, économiquement viable et objectivement efficace, pour toutes les PME / PMI.

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Marketing direct quand actions crosscanal one to one viennent renfort commerciaux terrain

Cross canal one to one : quand le MD aide les commerciaux terrains

Marketing direct quand actions crosscanal one to one viennent renfort commerciaux terrainCe qu'il y a de bien avec le Marketing Direct (MD), c'est que l'on peut tout lui confier (ou presque !) car il sait tout faire (ou presque !)... En tout cas, il peut faire beaucoup (ça c'est certain !) pour votre PME / TPE.

Quand on pense MD, trop souvent on pense vente en direct, sans intermédiaire. Et l'on se trompe de vouloir restreindre l'efficacité du MD à une seule et unique fonction, à une seule et unique action. Car, le MD peut, par exemple, également accompagner les forces commerciales terrain. C'est d'ailleurs l'un des objectif des systèmes de cross canal one-to-one !

Ainsi, en soutien d'une force vente terrain, une opération cross canal one to one, mêlant les médias classiques et digitaux (print, e-mail et sms) et allant au-delà de la simple personnalisation nominative des supports à destination des cibles auxquelles l'on s'adresse, a plusieurs intérêts :

  • elle prolonge la "complicité" entre le commercial et ses clients, fait montre de son intérêt pour sa clientèle (ce qui est toujours bon pour le vendeur),
  • elle permet de délivrer aux clients des préconisations personnalisées, à valeur ajoutée, ce qui permet de simplifier le travail du commercial lors des rendez-vous à venir,
  • elle joue sur un process à plusieurs temps (premier temps, un mailing commercial; second temps, un e-mail upgradant l'offre initiale ou présentant des offres complémentaires; troisième temps, un SMS annonçant le rendez-vous à venir)
  •  
  • On le voit rapidement cette mécanique (même si l'on peut en inventer bien d'autres) a le mérite de renforcer l'intérêt des clients et de préparer la venue du commercial. Ce qui facile la tâche de ce dernier, le client ayant déjà les informations essentielles répondant à ses besoins, lui permet de gagner en temps et en efficacité. Bref, cela permet aux commerciaux terrain de ne plus être un simple démarcheur, première ligne dans les tranchées de 14-18, mais de se retrouver à la tête d'une escadrille de Rafales rapides, pertinents et efficaces. Une escadrille au service de l'entreprise  qui l'emploie ! Car cela permet, en outre, aux commerciaux de ne plus perdre de temps en rendez-vous et donc de voir plus de clients en une même journée... L'investissement est donc plus que pour les directions commerciales / marketing qui mettent en place ce type d'outils.

 ceux qui pensent que je rêve les yeux ouverts... Je répondrai que ce type de mécanique existe déjà et s'applique avec efficacité ! Vous voulez une preuve ? OK...

Au gré de mes rencontres (car oui, je ne fais pas qu'écrire pour ce site, je travaille par ailleurs), il m'a été récemment donné de rencontrer une commerciale marketing opérationnel, Myriam Arés, pour ne pas la nommer, de la société D'HAUSSY. D'HAUSSY est un acteur historique dans le monde du marketing direct, maîtrisant les différents éléments de la chaîne de valeur propre au MD :

  • gestion des données,
  • impression offset et numériques - vive la personnalisation !
  • gestion postale,
  • plateforme de publishing - Web to Print -
  • et plateforme multicanal - e-mailings et SMS). 

Eh bien, vous me croirez si vous le désirez, mais Myriam Arès (que je salue) m'a effectivement confié que la société D'HAUSSY avait travaillé sur une opération de ce type (un peu plus complexe en vérité, mais je n'ai pas voulu perdre mes lecteurs en cours de route). Une opération imaginée par une agence pour un distributeur de produits "......." (ce blanc volontaire s'explique car il s'agit d'un produit dont on ne peut pas faire la pub parce qu'on n'a pas le droit ! Je peux juste vous dire que les produits ne se boivent pas, mais qu'il est préférable d'avoir un briquet pour les utiliser !). Et que ce fût une réussite commerciale.

En conclusion, que dire, si ce n'est que "cantoner" le MD aux seules et uniques fins de la vente directe, sans intermédiaire, serait une erreur. Car, quand on est décideur d'une entreprise, ce serait comme de passer à côté de belles occasions d'augmenter son CA, sans dégrader ses marges (le MD n'est pas cher au regard de ce que cela rapporte)... À vous d'y réfléchir, en fonction de votre contexte professionnel, de vos concurrents, de vos produits, de vos cibles.

Multicanal synergie catalogues papier e commerce

Multicanal : l’indispensable synergie entre catalogues papier et e-commerce !

Multicanal synergie catalogues papier e commerceEn vente à distance, l'exclusivité ne fonctionne pas. Il convient de savoir mixer les techniques de vente à distance classique (VPC) avec celles du digital afin d'équilibrer le poids et la présence des supports : catalogues papier et site de e-commerce. Le pourquoi en 7 points :

  • Les clients communs aux canaux web et papier ne sont pas forcément si nombreux que cela, dans certains cas l’effectif de ces derniers se révèle marginal. Faites l’étude…
  • L’appréhension par les clients de ces deux canaux est radicalement différente. Rares sont les clients qui passent une heure à parcourir un site marchand. Sur le site, on y vient pour trouver ce que l’on cherche. À contrario, on feuillete un catalogue papier, on y découvre des produits, on peut préparer sa commande tranquillement, c’est un moment de pause. Le canal web est du domaine du droit au but, ce qui s’explique aussi par les fonctionnalités qu’il propose. Le canal print propose une vitrine, un magasin où l’on flâne. Le catalogue papier est donc un media qui se prête parfaitement à l’achat d’impulsion, quitte à ce que cet achat se fasse via le site de vente en ligne.
  • La mixité permet aussi de manager son flux de vente. On vient de le voir, la visite sur un site marchand répond à un besoin. L’on y va donc au moment de l’achat… Au contraire, le catalogue arrive quand on ne s’y attend pas, alors que le besoin n’est pas encore révélé. La mission du catalogue sera donc de le révéler.
  • La mixité permet de présenter des produits sur l’un ou l’autre canal en fonction des stocks. Ainsi, les petites séries sont idéales sur le web, pour des one-shots. Alors que les produits de fond des rayons peuvent plus facilement faire l’objet d’une promotion papier.
  • La mixité doit permettre de faire évoluer le catalogue papier. En effet, la masse d’information recueillie via le web donne de nombreuses indications sur les tendances, les goûts, les évolutions des clients, ce qui permettra via le web d’effectuer facilement du one-to-one et qui doit permettre de faire évoluer le catalogue papier afin de le faire toujours correspondre à vos clients.
  • Les catalogues papier ne sont pas concurrencés par l’excellent positionnement de vos concurrents sur les moteurs de recherche, qui vous relègue en 2e ou 3e page SERP. Ils constituent aussi un moyen de première qualité pour faire découvrir votre offre sur le web et vous positionner sur le marché.
  • Le catalogue papier est plus démonstratif de votre univers qu’un site web marchand. Les mises en ambiance sont généralement mieux réussies, votre discours y a plus sa place (pourquoi ne pas imaginer un « magalogue » ? – en travaillant du content marketing, pour faire de votre marque un media… D’autant que ces textes pourront servir sur votre site et / ou blog).

Comment doser entre site marchand et catalogues papier ?

Comparez les taux de transformation entre les deux supports. Voyez le nombre de visites sur le site marchand qui ne se convertisse pas en commande… Par rapport au nombre de commande générer par le catalogue papier. Voyez comment en prospection les deux supports se comportent et lequel des deux déclenche le plus de nouveaux clients.

Mixer les deux canaux, catalogues papier et site de vente en ligne permet d’avoir une vision client plus complète, plus approfondie et in fine plus en adéquation de leurs attentes (clients et prospects) et de ne pas perdre une part de CA.