E-commerce : doit-on adopter l'Inbound Marketing en vente à distance ?

E commerce inbound marketingTout le monde en parle (enfin dans le landerneau du marketing) ! L'Inbound Marketing et ses stratégies de contenu (content marketing), de diffusion sur les réseaux sociaux... À croire que, jusqu'à présent, les clients n'avaient pas besoin d'informations sur les produits / services avant d'acheter... Est-ce pour cela un effet de mode ? Une prise de conscience (... tardive), grâce aux outils de mesure désormais disponibles, des marketeurs ? Enfin, cette stratégie s'applique-t-elle au e-commerce ?

Marketing entrant et e-commerce

Quand je parle d'Inbound Marketing (marketing entrant - c'est-à-dire les techniques visant à faire venir à soi les clients plutôt que d'aller les chercher) dans le cas qui nous intéresse ici, je parle de stratégies de contenu, de blog, de livres blancs... Et j'en exclus, par exemple, les achats de mots clés (AdWords) qui peuvent aussi être perçues comme des stratégies d'Inbound. 

Prenons un exemple simple. Je suis un commerçant en ligne proposant des gammes de produits d'emballages à destination des industriels (caisses américaines, calage...). J'ai, face à moi, des mastodontes du commerce en ligne (RAJA, CENPAC...), mais je souhaite me démarquer de mes concurrents, obtenir plus de visibilité et améliorer ma crédibilité face à des enseignes connues, reconnues et qui bien souvent trustent les premières pages des résultats de recherche sur Google. C'est là que l'Inbound Marketing intervient. Comment ?

Longue traîne et Inbound Marketing

D'abord, en réfléchissant sur les plus values que je peux offrir à mes clients et surtout prospects. A priori, rien n'est plus "bête" qu'une caisse américaine simple cannelure. Mais, a posteriori, à bien y réfléchir, ce produit, comme ceux de ma gamme possèdent des spécificités, des avantages et des fonctionnalités particulières (cadres d'utilisation)... Pourquoi ne pas en faire un livre blanc ? Pourquoi ne pas raconter l'histoire de la caisse américaine, son utilisation, la typologie de produits que l'on peut protéger avec, les meilleurs produits pour fermer cette caisse, la façon dont cette caisse se palettise... ? Bref, toutes informations utiles qui, in fine, permettront à l'usager de faire le meilleur choix possible au moment de l'achat. Une fois réalisé, sous une forme d'informations utiles et de bénéfices clients, de conseils, ce livre blanc sera bien évidemment mis en ligne sur le site et téléchargeable via un formulaire (pour collecter des adresses qui seront ensuite utilisées à des fins de propositions commerciales)... Le référencement de ce livre blanc sera travaillé selon une logique de longue traîne... En effet, inutile de l'intituler "Caisses américaines simples cannelures" les places sont prises sur Google et consort, mais il me faudra plutôt viser "Comment bien emballer et protéger mes produits : les avantages et modes d'utilisation des caisses américaines !" (c'est là juste un exemple) afin de placer des mots clés supplémentaires...

Inbound Marketing et viralité

Votre travail de réalisation de votre livre blanc étant fait, autant capitaliser un macimum dessus. Comment ? En jouant sur la viralité... D'abord, ne serait-ce que par une campagne d'e-mailings à destination de vos propects, une autre d'information à destination de vos clients... Cela permettra sans doute de voir votre message naviguer au sein des entreprises destintaires d'un interlocuteur vers un autre, plus concerné par le sujet... Idem, utilisez les réseaux sociaux pour faire connaître votre livre blanc. Je parle ici des Twitter, Facebook... mais aussi des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo. Puis, mesurez et cultivez tous les internautes ayant montré un intérêt pour votre livre blanc avec la technique du lead nurturing... Simple, non ?

Notez que j'ai pris ici un exemple B2B, mais cela s'applique de la même façon au B2C, en lançant par exemple un cahier de tendances si vous faites de la mode, un guide à l'usage des jeunes filles pour réussir leur premier maquillage si vous vendez de la cosmétique, un guide pour "apprendre" à s'habiller quand on fait du ski si vous vendez de l'Outdoor... Bref, les pistes sont infinies (je ne parle plus de ski là !), et les idées, quel que soit votre domaine d'activité sont assez facilement identifiable pour mettre en place votre stratégie d'Inbound Marketing et ainsi conférer de l'intérêt à vos offres en ligne... Et ainsi pour vendre plus !

Vincent Faouet sur Google+

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