Inbound marketing B to B : les derniers ne seront pas les premiers

"Ainsi les derniers seront les premiers, et les premiers seront les derniers" (Matthieu - 20 - 16). Quoi qu'il en soit, et bien loin des études bibliques, le moins que l'on puisse dire c'est que Matthieu, tout apôtre qu'il fût, ne connaissait pas l'Inbound Marketing ! En effet, dans le domaine du B to B, il y a urgence à mettre en place cette stratégie, car les places sont chères et celles que votre PME / PMI perd maintenant seront d'autant plus difficile à gagner plus tard.

PME - PMI B to B : pourquoi agir dès à présent ?

B to B inbound marketingComme le souligne avec justesse Gabriel Szapiro dans son (excellent) ouvrage "L'inbound Marketing selon la stratégie du sherpa", l'Inbound marketing repose sur quatre piliers : l'innovation, l'obsession-client, la différence et l'impertinence.

L'énoncé de ces 4 piliers montre bien l'importance qu'il y a à mettre en oeuvre rapidement cette stratégie qui permet non pas d'aller chercher ses clients, mis de les faire venir à vous.

  • L'innovation : peut-on facilement innover après tout le monde ? Logiquement non. Car, innover réclame de faire table rase des préconçus... Et plus il y a de préconçus, ici les innovations de vos concurrents, plus il sera difficile pour votre entreprise d'innover.
  • L'obsession-client : la problématique ici, lorsque vous passez après vos concurrents ayant cette obsession, c'est de pouvoir réorienter ses clients. A fortiori dans un univers B to B où les marchés sont plus restreints, le volume de clientèle plus réduit... Donc, si la captation de clientèle réalisée par vos concurrents est la bonne, il vous sera difficile de faire changer d'avis ces clients fidélisés.
  • La différence : se différencier c'est indispensable en matière de marketing. Mais comment le faire avec justesse, quand on passe après tout le monde. Réfléchissez vos concurrents ont les mêmes clients et les mêmes problématiques que vous. Donc les éléments différenciant qu'ils vont chercher, et trouver !, risquent fort d'être les mêmes que ceux que vous auriez adoptés, si vous aviez fait l'exercice avant eux. Mais après l'heure...
  • L'impertinence : l'impertinence n'est pas forcément un exercice facile en B to B. Ne serait-ce que parce que c'est un univers très codifié ou l'aspect professionnel a toute son importance. En somme, les opportunités pour être impertinents ne sont pas nombreuses à moins de vouloir rapidement tomber dans la "vulgarité", ce qui peut être nuisible à l'image de votre société. Aussi, les derniers resteront... bons derniers.

En toute bonne logique, vous devez en conclure qu'il y a urgence à agir, sauf à vouloir faire en sorte que votre entreprise reste sur le bord de la route.

Urgence oui, mais sans précipitation !

Urgence mais, mais sans précipitation, car une stratégie comme l'Inbound Marketing réclame de la réflexion, sous peine d'être vaine. Il ne suffit en  effet pas de mettre en ligne un livre blanc pour faire de l'Inbound. Non, le travail est bien plus conséquent si l'on souhaite qu'il soit payant. Et vous devrez passer par différentes étapes pour adopter cette stratégie au sein de votre entreprise B to B.

  1. Définir vos objectifs qualitatifs et quantitatifs.
  2. Vous positionner par rapport à vos concurrents.
  3. Profiler vos buyer personas (publics cibles).
  4. Constituer les supports avec la ligne éditoriale idoine.
  5. Lister les informations sur les prospects que vous souhaitez obtenir.
  6. Concevoir des landings pages.
  7. Diffuser sur les réseaux sociaux et travailler le SEO de vos contenus Inbound.
  8. Mettre en place un schéma relationnel suivant les points d'entrée de vos suspects et les différents messages en rapport (emailings).
  9. Etc.

Les éléments présentés ci-dessus sont ici les principaux points et sont essentiels à la mise en oeuvre de votre stratégie de marketing entrant. Vous le voyez cela ne s'improvise pas et constitue un travail sur le moyen terme. Ces travaux vous permettront de passer, petit à petit, d'une stratégie payante (campagnes adwords) à une stratégie où vous n'aurez plus à acheter du visitorat puisqu'il se fera naturellement. Ce qui ne manquera pas d'alléger vos budgets marketing.

Par où commercer ? Un conseil...

Afin de ne pas s'affoler et de pouvoir s'appuyer sur de l'existant, le plus simple sera pour vous, après avoir défini vos objectifs et vos buyer personas de lancer un blog d'entreprise. Ce sera ici l'endroit où vous pourrez constituer du contenu qui vous sera utile ultérieurement. Ce sera d'autant plus facilement que fort peu d'entreprises B to B disposent d'un tel outil. Vous serez donc en pole position et prendrez une longueur d'avance sur vos concurrents dans la mise en oeuvre de votre future stratégie, sans oublier les bénéfices qu'en retirera votre site en matière de référencement naturel (SEO).

Cela vous permettra de voir votre agilité, et celle de vos équipes marketing, à agir en ce sens. Comme cela vous laissera le temps de rechercher des solutions de marketing automation nécessaire à cette stratégie, voire à vous faire conseiller par des professionnels... Mais, si vous voulez un conseil, lancez-vous vite !

Découvrez les mécaniques Inbound Marketing B to B, les techniques à mettre en oeuvre pour adopter cette stratégie, les bénéfices que votre PME / PMI va en retirer !

Vincent Faouet sur Google+

e-commerce e-boutique site marchand seo pme réseaux sociaux pmi

4 votes. Moyenne 4.75 sur 5.

Ajouter un commentaire

Vous utilisez un logiciel de type AdBlock, qui bloque le service de captchas publicitaires utilisé sur ce site. Pour pouvoir envoyer votre message, désactivez Adblock.