Comment défendre votre projet Inbound auprès de la Direction ?

L'Inbound marketing est une stratégie au long cours. De sa phase de mise en place à l'obtention des premiers résultats, il faut compter quelques mois. Une patience qui peut rebuter nombre d'entreprises. Mais qu'il serait mal à propos d'ériger en motif pour ne pas adopter cette stratégie, tant elle est prometteuse... Découvrez les raisons qui expliquent le temps nécessaire à l'obtention des premiers résultats et les arguments à évoquer pour défendre votre projet Inbound auprès de votre Direction !

En quoi le marketing entrant est une stratégie à moyen terme ?

Inbound marketing strategie moyen termeSi, comme le disait Vauvenargues, "la patience c'est l'art d'espérer !", les décideurs et dirigeants d'entreprises, PME / PMI, qui souhaitent adopter la stratégie d'Inbound Marketing doivent savoir faire preuve de cette vertu. Car, il ne faut pas s'imaginer que la simple mise en ligne d'un livre blanc constitue une stratégie de marketing entrant. La réalité est plus complexe et explique qu'il faille savoir attendre avant de récolter les fruits de cette stratégie.

D'abord, il convient de respecter un certain nombre de phases pour mettre en oeuvre cette technique(1). Phases chronophages, certes, mais cependant indispensables à la réussite de votre projet. Mais, est-ce si étonnant que cela ? Non, bien évidemment, car, après tout, on ne se lance pas plus à la légère dans le marketing entrant que dans l'outbound marketing, sans juger des moyens et de la manière les plus opportuns pour le faire. Cela réclame du travail en amont, des décisions à prendre, des outils à sélectionner. 

Ensuite, un des rouages essentiels de l'Inbound réside dans votre capacité à vous positionner naturellement sur les moteurs de recherche. Un élément qui nécessite de produire régulièrement des contenus de qualité avant de véritablement porter ses fruits, d'autant que votre entreprise n'est pas la seule à poursuivre cette quête du "Graal googlien". Ce qui ne simplifie pas les choses, avouons-le !

Enfin, c'est initier des éléments différenciants vis-à-vis de la concurrence. Et créer de la différence vis-à-vis de vos compétiteurs réclame du temps. Ne dit-on pas que Paris ne s'est pas construite en un jour ? Pourquoi voudriez-vous qu'il en soit autrement pour votre image aux yeux de vos suspects, prospects et clients ? Et pourtant, le temps permet de biens belles réussites, si l'on en juge par notre capitale...

Principaux arguments, justifiant d'être patient, à présenter à votre boss !

Là où la différence est la plus importante par rapport aux stratégies d'Outbound (type achats de mots clés - adwords), ce qui pourra effrayer les moins téméraires, réside dans l'absence de rapidité à obtenir des résultats... Et là, je dois avouer qu'il est difficile d'expliquer et de faire admettre ce fait à sa Direction. Parmi les arguments à évoquer pour faire adopter le projet Inbound au sein de votre PME / PMI, on peut citer :

  • Présenter l'Inbound comme un investissement productif et non comme une dépense marketing. Or, qui dit investissement dit aussi cycle de vie, avec des dépenses connexes nécessaires à la réussite de l'investissement initial... Pour faire un parallèle, l'achat d'une machine-outil devant s'inclure dans un outil de production nécessite d'adapter l'outil de production avec des modifications concernant l'amenage des produits, des modifications des cadences de production, voire les process de production en leur ensemble... Dans le cas de l'Inbound Marketing, il en va de même. Au même titre, l'investissement en Inbound Marketing que vous réalisez donne également de la valeur à votre entreprise et à vos offres durablement.
  • Quitter l'océan rouge où vous luttez avec vos concurrents pour nager librement au sein de l'océan bleu, votre nouveau territoire, vierge de compétiteurs (2). Paradoxalement, faire comme les autres, lutter contre eux à armes égales, en somme avoir peur d'imaginer des solutions alternatives, comme l'est l'Inbound Marketing, est une stratégie périlleuse. Car, à un moment où à un autre, vos problèmes et autres difficultés passagères risquent de vous faire perdre pied, sans solution de retour. Car les requins (vos concurrents) rôdent autour de vous et de vos clients. Pour éviter cela, malgré la crainte, compréhensible, de sortir des habitudes de l'entreprise, il est impératif de quitter les eaux troubles. Comment ? En définissant un territoire qui vous soit propre, sans pour autant changer de marché, de produits... C'est là que l'Inbound Marketing offre un atout indéniable : la compréhension des frustrations les plus inavoués de votre clientèle potentielle. Une fois identifiées, ces frustrations deviendront autant d'atouts qui permettront à votre entreprise de vous positionner et de vendre plus, à de meilleurs prix, tant vous deviendrez "rassurants" aux yeux des acheteurs.
  • Créer un projet d'entreprise fédérateur, loin des luttes intestines entre les services. L'inbound Marketing est un enjeu d'entreprise où chacun à sa place. Le marketing, qui devient l'élément moteur, ne pourra pas se passer de la connaissance des commerciaux pour mettre en oeuvre cette stratégie. Les posts sur les réseaux sociaux deviendront l'affaire de tous, comme la rédaction de contenus. Le nécessaire travail d'équipe que réclame le marketing entrant en fait un projet commun à tous. De l'équipe réceptionnant les appels entrant, au bureau d'études, en passant par la production... Bref, c'est l'affaire de tous, l'affaire de l'entreprise en son entier.

Qu'en conclure ? Si ce n'est que le devenir, pas seulement commercial, de votre PME / PMI passe par l'Inbound ! Que vous agissiez sur le marché des entreprises (BtoB) ou des personnes physiques (BtoC), cela réclame du temps et nécessitera de gérer avec finesse la réduction de vos dépenses Outbound au profit de vos investissements Inbound, afin de ne pas subir de trous d'air. Mais le jeu en vaut véritablement la chandelle. Ceux qui ne le comprendront pas risquent tout simplement de... disparaître. À vous de juger !

(1) 5 étapes à suivre pour votre stratégie marketing entrant. - (2) Méthode pour définir votre positionnement d'entreprise.

Vincent Faouet sur Google+

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