Pourquoi les commerciaux ont besoin de contenus ?

Pourquoi les commerciaux ont besoin de contenus ? Nombre de décideurs sont amenés à se poser la question par les temps qui courent... Le contenu est Roi : c'est un fait sur le Web (inutile d'en dire davantage tant les médias spécialisés s'en font l'écho depuis quelques années déjà !). Mais, en quoi est-ce un Prince pour vos équipes terrain ? Qu'amène-t-il concrètement à celles et ceux qui sont en relation directe avec les prospects et clients de votre entreprise (PME / PMI / TPE / Grands Comptes) ? Quels formats faut-il privilégier pour aider vos commerciaux à vendre plus et mieux ? Comment y arriver ? Ce qu'il faut savoir...

Content marketing :  réassurer et recadrer le discours commercial !

Pourquoi les commerciaux ont besoin de contenusLa valeur de l'écrit est incontestable ! Qui n'a jamais entendu "Mais, je t'assure, je l'ai lu dans... !" Est-il nécessaire d'aller plus loin pour dire toute la croyance que l'on met tous autant que nous sommes dans la parole écrite

Parallèlement, on a plutôt tendance a se méfier des vendeurs et autres commerciaux... Des bonimenteurs aux dires de certains voire des enjoliveurs pour les plus compréhensifs... Bref, rares sont les membres de vos équipes terrain qui possèdent une bonne image auprès des prospects et clients. Car, dans leur esprit, ils sont là pour vendre (ce qui est vrai) et, de fait, sont prêts à tout pour arriver à leurs fins (ce qui n'est pas faux !). De fait, le doute est une réalité qu'il est difficile de transcender.

De facto, pourquoi ne pas utiliser l'écrit pour crédibiliser le discours oral des commerciaux ? La question est légitime, d'autant qu'aujourd'hui, toutes les entreprises ont besoin de contenus pour travailler leur marketing. Retravailler le contenu marketing pour asseoir le discours commercial se révèle donc d'une logique implacable.

D'abord, parce que cela donnera une cohérence entre le discours marketing présenté sur votre site, au travers de vos posts sur les réseaux sociaux comme sur vos documents imprimés et celui tenu pour les femmes et hommes de terrain. Cette unicité de discours amenant une cohérence omnicanale. Ensuite parce que les contenus dédiés aux commerciaux donnent une matière à l'échange avec le client / prospect et permet ainsi de sortir de la "banale" relation commerciale. Outre le fait que cela offre plus de pistes d'échanges pour démontrer le bien-fondé de l'offre que présente votre représentant. Enfin, car cela permet de faire participer le prospect / client (au travers d'un support numérique comme une tablette - lire à ce sujet, "Digitalisation : Touch & Sell donne vie au commercial 2.0 !") au moment des échanges, ce qui sera toujours plus impliquant et permettra à votre intervenant de rebondir facilement sur ce qui intéresse le plus son interlocuteur.

Quels contenus privilégier pour vos équipes terrain ?

On le voit, le contenu à destination des équipes terrain à toute son importance. Le point important ici étant de penser "recyclage". En effet, si votre entreprise a déjà adopté dans sa stratégie digitale une politique de content marketing, l'essentiel du travail est déjà fait ! Car, la base est là, le discours et les éléments de langage sont rôdés. Il ne restera plus à présent qu'à transformer les éléments marketing en contenu commercial. 

Pour cela, il est nécessaire d'adopter les formats qui seront le plus à même de séduire vos prospects et clients. Car, si l'on peut lister différents types de contenus (testimoniaux, études de cas...), il est surtout judicieux de les adapter à vos prospects et clients. Ici, on  peut introduire la notion de buyer persona pour disposer non pas d'un seul type de présentation, mais d'une variété permettant de s'adapter au profil auprès duquel le commercial agit. Cette déclinaison permettra de disposer de :

  • Vidéos à présenter avec différentes versions de voix off aux textes s'adaptant au profil visité.
  • Infographies plus ou moins techniques.
  • Outils de configuration suivants les cas de figure.
  • Etc.

En somme, la boîte à outils du commercial s'enrichira de différents médias, tous résolument adaptés au prospect / client qu'il visite. Cela lui permettra d'agir avec plus de confiance, de passer auprès de spécialistes pour un expert, ou auprès des néophytes pour un pédagogue... Mais dans tous les cas de figures pour une personne de confiance qui connaît parfaitement son produit. Un atout maître au moment de convertir.

Le secret pour réussir la transformation de vos contenus marketing en contenus commerciaux !

Pour parvenir à cela, la meilleure solution est encore de faire travailler ensemble le marketing et le commercial. La présentation des contenus marketing permettant aux commerciaux de rebondir et d'adapter les discours, de dégager les principales lignes de force. Ensuite, il est préférable de ne pas les inonder sous une masse de contenus les équipes terrain, mais plutôt de leur livrer les 3 à 5 formats qu'ils jugent essentiels. Une première phase d'exploitation de ces éléments permettra dans un second temps de les faire rebondir pour voir là où il nécessaire d'apporter des compléments pour faciliter le closing. Bref, pour leur offrir clés en main le contenu "Prince" pour en faire des "Rois" du commercial !

Vincent Faouet sur Google+

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