Pourquoi utiliser l'Inbound marketing en e-commerce BtoB / BtoC ?

Vendre en ligne est aujourd'hui incontournable. Cependant, entre le e-commerce d'il y a seulement 10 ans et aujourd'hui, les habitudes et les parcours clients ont largement changé. Cela explique pourquoi il est aujourd'hui indispensable d'utiliser l'Inbound Marketing pour optimiser les performances de votre site et toujours réussir à vendre en ligne.

Des consommateurs aux "consomm'acteurs"

Pourquoi utiliser inboud marketing e commerce btob btocLes temps changent, les consommateurs évoluent et s'adaptent rapidement et en permanence. Ainsi, en quelques années, vos clients (prospects et clients) sont passés du statut de consommateur à celui de "consomm'acteur". Ce terme charrie, avec lui, bien des notions. Ainsi, Wikipédia indique que : "La naissance de ce terme est une conséquence directe de l'évolution des exigences du client pour qui les valeurs deviennent la porte d'entrée de découverte et de choix d'une marque." Des valeurs qui portent sur la responsabilité sociétale (éco-responsabilité), mais aussi sur une connaissance approfondie des solutions (produits et services) répondant à leurs besoins avant de passer à l'acte d'achat. De fait, les fameux "4P" (Produit, Prix, Positionnement, Promotion) se voient désormais chapeauter d'une "couche" supplémentaire incluant l'information, les conseils et la preuve, sans oublier l'adhésion à des valeurs, à une certaine philosophie...

Une réalité qui touche tous les secteurs d'activités, y compris la vente en ligne. Ce que votre entreprise agisse auprès des consomm'acteurs physiques (B to C) ou des consomm'acteurs professionnels (B to B). Les consommateurs modernes cherchent donc à savoir, à s'informer avant de passer en caisse. Ne vous étonnez pas après cela que la première visite sur votre site n'est pas celle durant laquelle l'acte d'achat est effectué.

Bien au-delà du "faire jouer la concurrence"

Aujourd'hui, la notion de concurrence au sens traditionnel du terme est morte. Les offres, produits ou services, au travers de la politique d'entreprise s'alignent et les consommateurs se trouvent face à des mêmes produits, au même prix disposant des mêmes services (SAV, livraison, facilité de paiement...). Bref, rien ne ressemble pmus à vos offres que celles de vos concurrents. Sauf à vouloir jouer les "hard sellers" en cassant sans cesse les prix, mais avouez que pour la rentabilité économique de votre PME / PMI ce n'est pas souhaitable.

La réponse à ce nouveau paradigme est tout sauf nouvelle. Bien des enseignes ont appliqué avec succès cette méthode pour en arriver là où elles sont avant que le e-commerce ne débarque. Celles qui l'utilisent dans le domaine de la vente en ligne ont aujourd'hui toutes les chances de réussir.

Pensez à la FNAC ou à DARTY, ces enseignes ont réussi magistralement auprès des consommateurs car elles étaient devenues des références. Les "fameux" vendeurs de la FNAC, comme de DARTY, étaient dans l'esprit du public des éléments essentiels à leur parcours d'achat. Pourquoi ? Simplement, parce que ces professionnels de la vente savaient de quoi ils parlaient, disposaient de l'expertise nécessaire pour permettre aux publics de réaliser le bon achat, en fonction des besoins propres à chacun.

En somme, les notions d'informations et de conseils étaient au coeur des stratégies commerciales de ces entreprises. À présent, pour réussir le même tour de force, il faut avoir à coeur de satisfaire ses clients en leur offrant ce qu'ils attendent : une telle stratégie passe par l'Inbound Marketing. Derrière ce terme (aux sonorités peu charmantes) se trouvent les clés du succès.

L'achat est devenu un acte d'adhésion

Délivrer de l'information c'est faire adhérer, c'est montrer son expertise, son savoir-faire, ses compétences. À produits et mix marketing équivalents, les entreprises (BtoB / BtoC) qui sauront faire parler leurs produits, promouvoir en quoi ils sont utiles, mettre en valeur leurs bénéfices d'usage, auront une longueur d'avance sur leurs concurrents.

Car, si vous vous mettez à la place des consomm'acteurs à qui feriez-vous prioritairement confiance ? À celui qui vous vend un produit sans trop savoir en quoi il est nécessaire ou à celui qui va faire l'acte de vente en prenant en considération vos attentes ? La réponse est si évidente, qu'il ne me semble pas nécessaire de la délivrer... C'est bien là que se trouve l'acte d'adhésion qui va se transformer en acte d'achat.

Bien sûr l'Inbound Marketing a bien d'autres vertus : identification de suspects et transformation en prospects, qualification de votre base de prospection, mesure des vos opérations marketing... Mais ces éléments n'intéressent que les besoins de vos services internes (Directions Commerciales, Marketing, Communication). Or, la raison d'être de votre PME / PMI n'est pas là. Mais bel et bien dans sa dimension commerciale, ce qui passe nécessairement par la fourniture aux consommateurs ce qu'ils attendent de vous.

Vincent Faouet sur Google+

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