Touch & Sell donne vie au commercial 2.0 !

Par | Le 08/01/2016 | Commentaires (0)

Longtemps parent pauvre de la digitalisation de l'entreprise, le commercial est-il en train de naître au digital ? Cela y ressemble fort. Car si, jusqu'à présent, la digitalisation du commercial, via les outils de CRM, était plus vécue, à tort ou à raison, par les femmes et hommes de terrain, comme une laisse que comme un avantage concurrentiel, de nouveaux outils, comme celui proposé par Touch & Sell, laissent à penser que le commercial 2.0 est en train de voir le jour.

Le vécu... qu'ils ne veulent plus vivre !

Touch sell applications tablettes commerciaux"Lucie a 29 ans. Commerciale vive et souriante, elle aime son métier, le contact terrain et prend plaisir à ce qu'elle fait. Même si, parfois, c'est difficile... Comme ce jour, récent, où lors d'un rendez-vous avec un prospect, son interlocuteur s'est aperçu que la présentation papier du secteur d'activités de l'entreprise de Lucie était erronée... Et là, la crédibilité de Lucie et de son entreprise en ont pris un sacré coup !" Cette anecdote, invention de l'auteur, n'appartient hélas pas qu'au domaine de l'imaginaire. Une réalité d'autant plus criante qu'aujourd'hui, dans tous les secteurs d'activités, le potentiel acheteur s'informe avant même de rencontrer les fournisseurs présents sur le marché.

Ce vécu, les commerciaux ne veulent plus le vivre ! Souvent mal compris, mal aimé, vivant avec, sur eux, le sentiment perpétuel de la suspicion des autres membres de l'entreprise (Direction, Marketing, Produits...), les commerciaux aussi réclament d'entrer dans l'ère digital de l'entreprise, avec des outils véritablement pensés pour améliorer leur efficacité, soutenir leur pitch et faciliter le closing.

Bref, ils souhaitent disposer d'outils modernes, complets, ludiques... qui puissent leur permettre de remplir leur mission le mieux possible. D'autant que, les cycles de décision étant par nature longs (ce qui n'est pas près de changer), il est idiot de concourir à leur allongement en étant dans l'obligation de recourir à l'envoi ultérieur d'éléments car finalement le prospect et / ou client souhaite en savoir plus sur une des solutions de l'entreprise pour laquelle le rendez-vous initial n'était pas fixé... et pour laquelle, de fait, le commercial de dispose pas des éléments idoines.

Une application aussi mobile que vos équipes terrain

La solution ? Touch & Sell et son application personnalisable pour tablette numérique (iOS, Androïd et Windows 8). La solution Touch & Sell est simple et concrète. Via un backoffice, toute entreprise à la possibilité de créer sa propre application à caractère commercial. De choisir la forme et la typologie des contenus à présenter : démonstration produits, vidéos, chiffres d'activités du secteur, testimoniaux, cases studies, mais aussi la possibilité de collecter des informations clients en direct comme de générer des devis... En plus, comme l'application est utilisable en off comme en online, les commerciaux terrain disposent toujours des informations up to date, sans pour autant être "bloqués" dans des lieux hors connexion.

Mieux encore, si l'on imagine qu'un concurrent lance une offre "canon", il est possible au marketing d'en informer les commerciaux et de répliquer "en direct" par des outils idoines, afin de ne pas de les laisser se faire déborder en rendez-vous. Bref, c'est le moyen de réconcilier les frères ennemis de l'entreprise, le marketing et le commercial.

Adoption tablettes numeriques commerciaux etudes actionco mcr groupe the fab appGadget diront certains. Pas vraiment en fait, car la tablette numérique séduit les commerciaux ! Preuve en est l'article d'Action Co ("La tablette numérique, "booster" de ventes ?"), faisant suite à une étude menée par MCR Groupe, The App Lab et Action Commerciale, auprès d'un panel de plus de 600 entreprises multisectorielles entre les 1er décembre 2013 et 31 janvier 2014, les commerciaux accueillent à 93 % de façon "enthousiaste ou très enthousiaste" la tablette numérique dans leur activité, et les clients suivent, puisqu'à 100 % ils ont une "réaction positive ou très positive" face à cet outil de démonstration commerciale.

Ajoutez à cela des contenus pertinents et interactifs, accessibles via l'application Touch & Sell aux couleurs de votre entreprise et imaginez l'effet commercial !

Entre l'impact concernant l'image de l'entreprise auprès des prospects et clients, la tranquillité d'esprit du commercial liée à sa certitude de disposer d'éléments à jour, son aisance à dérouler et à adapter son pitch lors de l'entretien en navigant facilement d'un élément à un autre en fonction des remarques et objections de son interlocuteur... Vous mettez à disposition de votre force de vente tous les atouts nécessaires à atteindre plus rapidement et efficacement le fameux closing ! À ce titre, toujours selon cette étude, les entreprises notent une progression du CA (+13 % en moyenne) pour 26% des commerciaux, une augmentation en moyenne de 11 % de la marge pour 11 % des commerciaux et une augmentation en moyenne de 40 % du taux de conversion pour 11 % des commerciaux. Des chiffres qui devraient laisser rêveuses nombre de Directions Commerciales.

Encore faut-il savoir prolonger l'effet "Waouh !"

Attention cependant, ces chiffres ne doivent pas être uniquement corrélés à l'effet tablette plus application personnalisée. Car, une fois la bonne surprise passée, si les contenus proposés, via l'alliance de ces deux éléments, ne sont pas à la hauteur, l'effet "Waouh !" initial risque, à l'image du Titanic, de rencontrer un iceberg sur sa route. Ce qui serait dommage, car ce type d'application à un coût (à partir de 4990 €ht + 24€ht/mois/licence chez Touch & Sell).

C'est sans doute pour cela que la start-up francilienne propose, en plus de sa solution de digitalisation de la force de vente : audit, étude et accompagnement pour offrir à ses clients les moyens de réussir la mise en place de l'outil, tout en évitant le basic et dommageable "copier - coller" des supports papier vers le digital (car après tout, à quoi bon ?!). Cela permet en outre de prendre en considération les pratiques commerciales spécifiques de chaque entreprise, leurs habitudes de travail, l'adaptation de leurs supports de vente classiques pour les adapter à l'application et offrir, ainsi, des éléments de vente digitaux avec lesquels, les commerciaux se sentent à l'aise et au travers desquels l'image de l'entreprise et sa philosophie sont respectées.

Un mix, solution plus prestation de services connexes, qui a su convaincre nombre de sociétés, puisque Touch & Sell compte parmi ses clients : Canal +, Bouygues Immobilier, In Extinso (Deloitte), Universal Music, Dhollandia, Haladjian... La croissance de la société Touch & Sell (CA +495 % dentre 2011 et 2014) a d'ailleurs été saluée, fin 2015, par le Technology Fast50 de Deloitte, puisque l'entreprise s'est classée au 40ème rang du classement national. Enfin, si vous avez encore des doutes sur l'intérêt d'équiper ainsi vos forces commerciales ou simplement des craintes quant à l'appropriation d'une telle solution par vos équipes terrain, je vous invite à télécharger le livre blanc "La tablette au service de la performance commerciale", conçu en collaboration avec MCR Groupe (société de consiel intervenant sur l'amélioration de la performance commerciale en entreprise)  et ComNext (agence conseil spécialisée dans la communication pour les réseaux et des forces de vente).

Vincent Faouet sur Google+

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