Webmarketing : comment collecter des leads ?

La génération de leads est devenue un must. Un credo pour l'ensemble des marketeurs souhaitant développer l'activité commerciale de leur entreprise. Qu'ils agissent en BtoB ou en BtoC, les professionnels du marketing n'ont plus qu'une question en tête : Comment collecter des leads ?

Vive le contenu (ou content marketing) !

Comment collecter leads 1"Contenu es-tu Roi ?" À ceux qui se poseraient encore la question, je conseillerai bien d'essayer sur leur propre site, ne serait-ce que pour voir et mesure l'impact du contenu sur leur trafic... Pourtant, ce n'est pas faute de lire, de l'entendre, de le constater, le contenu est bel et bien Roi, mais pas forcément aux yeux de tous.

Pour s'en rendre compte, il suffit de surfer au gré de vos envies et de visiter quelques sites au petit bonheur la chance ! Et là, patatras... Des sites pros d'une pauvreté sans nom (même Job n'a pas voulu prêté le sien, c'est dire !). Ceci est d'autant plus inexplicable qu'il y a toujours des choses à dire, à conter et à raconter autour des offres commerciales, qu'ils s'agissent de produits ou de services, ce quel qu'en soit la cible (pros ou personnes physiques) :

  • Origine du produit ou service
  • Bénéfices clients
  • Technicité
  • Cadre d'utilisation
  • Normes
  • Testimoniaux
  • Avantages concurrentiels
  • Etc.

Et ce, sous toutes les formes possibles et imaginables : infographies, vidéos, BD, PDF, texte html, livres blancs... En respectant bien évidement les règles basiques du référencement naturel de chacun de ces contenus, sans quoi, ce serait gâcher ! 

Comment expliquer ce phénomène ?

  • Manque de budget ? Peut-être.. Même si cela est une mauvaise raison. En effet, la création de contenu n'est pas onéreuse par rapport aux coûts d'acquisition de trafic obtenu via des adwords.
  • Manque d'informations sur l'impact du contenu ? Ce serait étonnant car je vois mal des professionnels investissant sur le Web tout en vivant coupés du monde, bien loin, sur une île déserte, coupés du bruit ambiant sur le sujet Content Marketing, dont au sujet duquel, il me semble difficile de passer à côté !
  • Manque de temps ? Là, je pense que nous touchons une partie du problème... Car, la création de contenus de qualité (c'est-à-dire pertinents, nouveaux et accessibles à tous - sans jargon) n'est pas si évidente si l'on ne dispose pas de l'expertise nécessaire. Cependant, il faut bien être conscient qu'il existe sur le marché de nombreux professionnels qualifiés que ne demandent qu'à travailler !
  • Manque d'imagination ? Oui, sans doute... Trop souvent l'on entend "Mais j'vois pas ce que l'on pourrait raconter sur ce produit, tout le monde le connaît !" (déclaration accompagnée d'un haussement d'épaules dubitatif). Quelle erreur que de penser cela ! J'ai trop souvent entendu ce type de déclarations (et ces petites soeurs : "Avec une photo ça suffit, tout le monde a compris !") pour ne pas, aujourd'hui, être convaincu du contraire. Non, une photo ne suffit pas. Non, tout le monde ne connaît pas ce produit. Non, ce n'est pas parce qu'il existe 30 discours sur le Web en rapport avec ce produit qu'il est impossible d'être original et novateur à son sujet. Là encore, en faisant toujours référence aux professionnels du contenu dont je parlais plus haut, il existe de nombreux talents sur le marché... Pourquoi ne pas les consulter ?

L'Inbound Marketing ? Un véritable aimant à leads !

D'autant que ce contenu bien conçu et utilisé pourra, outre le fait d'améliorer le référencement naturel de votre site à moindre coût et donc générer du trafic, travailler ultérieurement permettre de mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing. Dans l'objectif de collecter des leads qualifiés, cette stratégie est sans aucun doute possible une solution efficace dès à présent, et ne manquera pas de l'être plus encore à l'avenir. 

Pourquoi ? Déjà, car le parcours d'achat des clients va dans ce sens. Ensuite, car les outils de trackings et d'analytics n'iront qu'en se perfectionnant, en collectant toujours plus de données, toujours plus facilement exploitables. Enfin, car la promotion traditionnelle (publicité, adwords) est en train de s'effondrer aux yeux du public. Entre les adblocks qui ne cessent de gagner des fans sur les différents navigateurs web et autres outils dédiés à certains sites web (lire à ce sujet l'excellent article d'influencia.net), c'est une vague de fond qui risque de renverser pas mal de monde sur son passage... Rien d'étonnant à cela, il vous suffit d'analyser votre comportement au passage d'un écran publicitaire quand vous regardez la télévision et de vous dire que les autres (vos publics cibles) font comme vous... y compris sur le web : on va voir ailleurs !

Alors, oui, il devient urgent, pour ne pas dire vital, pour votre entreprise, PME / PMI, BtoB / BtoC d'apprendre à collecter des leads. Et pour y parvenir, il n'y a désormais pas de recettes miracles. Il n'en existe que trois : utiliser le content marketing, diffuser sur les réseaux sociaux et adopter l'Inbound Marketing.

Vincent Faouet sur Google+

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