"Neuromarketing" de Patrick Renvoisé et Christophe Morin

Neuromarketing nerf vente patrick renvoise christophe morinSi comme moi, vous souriez et restez "scotché" à la lecture de l'anecdote se trouvant en page  de ce livre, vous ne le quitterez plus jusqu'à sa dernire page. Quelle anecdote ? Une petite histoire, vraie, contant comment l'un des auteurs de ce livre a réussi, en seulement  heures, à multiplier les dons à un clochard en changeant simplement l'inscription de sa pancarte d'appel aux dons...

"Neuromarketing - le nerf de la vente" de Patrick Renvoisé et Christophe Morin est un véritable petit bijoux à mettre entre les mains de tous les marketeurs curieux de comprendre les mécanismes de décision du cerveau humain.

Loin d'être un ouvrage scientifique ce livre est totalement abordable, y compris par les non scientifiques comme par ceux qui, comme moi, ne possèdent aucune connaissance sur les neurosciences cognitives. Au travers d'une méthode pragmatique et détaillée, la méthode FRAP, les auteurs montrent le chemin à suivre pour réussir à convaincre vos prospects et clients à acheter vos produits.

Le titre de l'ouvrage ("Le nerf de la vente") laisse à penser qu'il s'adresse prioritairement aux Commerciaux, cependant, à mes yeux, à l'heure de l'Inbound Marketing, c'est bel et bien les Direction Marketing qui sont le plus concernés par la lecture de ce livre. Ne serait-ce que parce que la méthode FRAP permettra de définir finement les buyer personae (idée non abordée dans ce livre publiée originellement en anglais en 2003, puis en 2005 en français, c'et-à-dire à une époque où l'Inbound Marketing n'avait pas encore fait son apparition) induisant le positionnement et le discours de votre entreprise. En outre, cela sera un atout précieux pour les commerciaux qui verront leur portefeuille client augmentés et satisfera également la Direction à la simple vue de l'envol de la courbe des ventes.

Au sommaire :

Partie 1 : Les 4 étapes de la méthode FRAP.

  • Étape 1 : Disgnostiquer les Frustrations.
  • Étape 2 : Différencier vos revendications.
  • Étape 3 : Démonter votre apport.
  • Étape 4 : Déclencher la pulsion.

Partie 2 : La méthode FRAP en pratique.

  • Convaincre au quotidien.
  • Entrainez-vous, entrainez-vous, entrainez-vous.

"Neuromarketing - Le nerf de la vente" de Patrcik Renvoisé et Christophe Morin aux éditions De Boeck.

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