Stratégie Inbound marketing B to B / B to C

E commerce vad inbound marketing pme tpePME / PMI : comment créer et mettre en place une stratégie Inbound Marketing BtoB / BtoC ?

L'Inbound Marketing est une stratégie marketing récente. Cette technique de promotion est née il y a moins de 10 ans, en même temps qu'a vu le jour la société américaine qui lui a donné naissance : Hubspot. Le principe de l'Inbound Marketing est d'inverser la tendance naturelle, pour ne pas dire classique, qu'ont les sociétés commerciales : e-commerce, prestataires de services, enseignes grand public (B2C) ou dédiées au monde professionnel (B2B)...

Classiquement, ces sociétés font de la promo, de la pub, du marketing pour activer leurs prospects et clients et les inciter à acheter. Rien de nouveau sous le soleil, cette technique est aussi vieille  que le commerce et pour reprendre un anglicisme, antonyme de l'Inbound Marketing, l'on parle ici d'Outbound Marketing. Seulement, toute technique, le domaine de la promotion à caractère commercial n'échappe pas à la règle, connaît des limites. L'Outbound Marketing est aujourd'hui victime de son succès. Car, ce qui fonctionne attire, ce qui attire créé de la concurrence... Et la concurrence noie vos efforts de promotion au milieu de ceux des autres. Bref, tout cela amène une dilution de l'impact des techniques classiques de promotion marketing... Une évolution qui a :

  1. modifié les habitudes des consommateurs. Un effet renforcé par la multiplication des moyens de connexions et d'information,
  2. obligé les marketeurs a s'interroger et à trouver de nouvelles façon d'attirer et de retenir les prospects et clients.

L'Inbound Marketing s'oppose donc à l'Outbound Marketing dans le sens où ce ne sont plus les entreprises qui vont vers les clients, mais les clients qui vont vers les entreprises. Le sens de la démarche est donc inversé, ce qui a plusieurs avantages  : réduction des efforts commerciaux directs et des coûts qui vont avec, création de valeur pour l'enseigne - notoriété -, identification direct des prospects que l'on appelle ici les "suspects", etc.

L'Inbound Marketing est une chaîne de valeur qui se compose en plusieurs étapes et nécessite de maîtriser plusieurs domaines du webmarketing :

  1. Réfléchir à sa stratégie (méthodologie).
  2. Attirer les suspects pour les amener à venir à vous, à vous visiter.
  3. Convertir les visiteurs en leur offrant la possibilité d'avoir une action (génération de leads). Ils passent du statut de "suspects" à celui de "prospects".
  4. Générer des ventes. Ils passent du statut de "prospects" à celui de "clients", car à la technique du lead nurturing.
  5. Initier des ambassadeurs. Ils sont si heureux de vous et de vos prestations qu'ils font votre promotion autour d'eux.

Si, via l'Inbound Marketing, le processus est plus long que via l'Outbound Marketing. Il est aussi plus efficace sur le long terme, car il apporte aux entreprises, qui le mettent en place, une véritable force de persuasion qui va bien au-delà des coups de pubs, promos ponctuels. L'Inbound Marketing est donc un travail marketing à moyen terme qu'il faut planifier et organiser avec méthode et réflexion, tout autant qu'une stratégie marketing permettant de pérenniser un portefeuille de clients...

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