5 ingrédients pour générer des leads

Generation leads cinq ingredientsLa génération de leads ne s'improvise pas, elle se travaille en amont, lors de la mise en place de votre stratégie Inbound Marketing. Voici, en 5 étapes, les éléments à mettre en place par votre service marketing ou un prestataire pour convertir de façon optimale, que vous agissez en B to B comme en B to C.

Oublier l'un de ces ingrédients c'est risquer de ne pas avoir de bons résultats ou de terminer aux oubliettes des internautes ayant tout de même convertis. Avouez que ce serait dommage de ruiner vos efforts pour un simple oubli !

Les ingrédients nécessaires à la génération de leads

Avant de lister les ingrédients, rappelons qu'une stratégie d'Inbound se construit autour de contenus : livre blanc, eBook, Podcats, Vidéos, lettres d'informations, infographies... C'est la base minimal dont vous devez disposer pour enchaîner avec la génération de leads. Mais, si l'ADN de cette stratégie est le contenu, les ingrédients qui entrent dans la composition de la formule permettant de générer des leads qualifiés sont autres. Ils sont au nombre de 5. Il s'agit de :

  1. un élément d'activation pour les internautes visitant votre site à agir, cela peut être le mix d'un texte incitatif et d'un bouton d'action.
  2. une landing page, présentant votre support Inbound et tous les avantages qu'il y a l'obtenir,
  3. un formulaire qui permet d'obtenir le support souhaité par les internautes,
  4. une page de remerciements qui doit s'afficher après que les internautes aient validé le formulaire complété.
  5. un mail de confirmation qui vous permet de laisser une trace auprès des destinataires.

De la pré-conversion... à la conversion !

Pre conversion a la conversion

Pour faire évoluer vos visiteurs du statut de "suspects" à celui de "prospects", il est nécessaire de leur proposer sur votre site un cheminement logique. Rappelons qu'ils sont venus sur votre site pour obtenir des réponses à leurs interrogations et que le contenu que vous mettez à leur disposition vous a permis d'obtenir un excellent référencement naturel, ce qui explique que les internautes vous trouvent et viennent à vous, y compris ceux qui ne connaissent pas encore votre entreprise.

L'élément d'activation évoqué plus haut consiste en la présentation commercial d'un de vos supports à télécharger. Dans le visuel ci-dessus il s'agit d'un livre blanc. Il est nécessaire de le présenter sur les pages de votre site web dont le contenu est en rapport avec la thématique du livre blanc. En effet, les internautes venant sur vos pages suite à une recherche sur un besoin précis, les pages de votre site, répondant à leur besoin et par lesquelles ils sont venus sur votre site, doivent présenter et donner envie (call-to action ou CTA) de télécharger le support afin d'aller plus loin. Un bouton d'action, sans oublier de positionner également un visuel du support et un texte vendeur de présentation, tel celui mis en avant ici "Télécharger GRATUITEMENT" (pensez à le faire ressortir graphiquement sur votre page), permettant de naviguer vers la landing page dédiée à votre support.

Dans le même ordre d'idée, la landing page doit susciter et conforter l'envie de télécharger le support. Un titre accrocheur et un texte de présentation vendeur détaillé, le plan et les grandes idées que l'on peut retrouver dans le support, quelques visuels (graphiques, détails), les grandes interrogations que permet de lever le livre blanc sont de bons moyens pour inciter l'internaute à vous livrer ce que vous attendez de lui, des éléments de contacts et de qualifications du lead généré.

Le formulaire placé sur la landing page doit être ni trop long, ni trop court. Pensez à vos propres réactions quand vous avez vous-même à remplir un formulaire, aimez-vous cela ? À partir de combien de case à remplir (3e, 4e, 5e ?) en avez-vous assez ? Même si vous souhaitez en savoir le maximum sur les prospects ainsi générés, encore faut-il que vous en ayez ! Un formulaire trop long fera fuir les candidats au téléchargement. La meilleur option, notamment si vous proposez plusieurs supports Inbound, sera de lister et hiérarchiser par ordre décroissant d'importance les questions auxquelles vous souhaitez obtenir des réponses... Ainsi, à chaque nouveau téléchargement par un même internaute, vous présenterez un formulaire dynamique proposant des questions complémentaires à celles pour lesquelles vous avez déjà obtenu des réponses. Cela vous permet, au fil des téléchargements, de disposer d'une vue plus fine de vos prospects. Ce formulaire doit disposer d'un bouton d'action type "Valider" et peut même faire l'objet d'une proposition d'abonnement à votre newsletter...

Soyez conviviaux et polis !

Les deux derniers ingrédients de cette formule "magique" sont en lien direct avec des notions relationnelles. Car, ne l'oublions pas votre but est de vendre : un produit, un service, un rendez-vous avec un commercial... Qu'importe ce que vous vendez, vous devez garder à l'esprit que vous êtes dans une démarche commerciale. Et le commerce c'est savoir être convivial et poli.

Le téléchargement du support ne doit pas se terminer par une simple fin de téléchargement. Une fois le téléchargement effectué, renvoyez l'internaute qui n'est donc plus un suspect mais est devenu un prospect, vers une page de remerciements. Cette page personnalisée (puisqu'à présent vous le pouvez) a pour intérêt par exemple : de proposer d'autres supports à télécharger, montrer vos offres spécifiques, votre expertise... C'est un moyen qui doit permettre à l'internaute de ne pas quitter votre site, mais de l'inciter à poursuivre sa visite. 

Enfin, vous devez clore la démarche en envoyant un email personnalisé de remerciements à vos nouveaux prospects. Encore une fois pour maintenir la convivialité de la relation, mais aussi pour que ces prospects gardent une trace de votre présence au sein de leurs boîtes mails. Combien d'internautes quittent un site et l'oublient aussitôt ? Ils sont nombreux ! En envoyant un mail de remerciements personnalisé vous contournez ce problème. Le contenu de ce mail, outre les remerciements du téléchargement effectué, peut reprendre les principaux éléments de votre page web de remerciements en incluant des liens de téléchargements (renvoyant sur un landing page) vers d'autres supports que vous mettez à disposition comme inciter les internautes à partager sur les réseaux sociaux.

Après, il "ne vous reste plus" qu'à gérer vos leads en faisant du lead nurturing et en agissant avec réflexion, en fonction des portes (quel support téléchargé ?) par lesquelles vos prospects sont entrés.

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Commentaires (2)

vincent-faouet
  • 1. vincent-faouet (site web) | 29/12/2015

Bonjour Christelle ! Et merci de votre commentaire ! Effectivement, je pense que tous les éléments permettant de rester en mémoire (réelle ou virtuelle) chez l'internaute sont à utiliser... Outre le fait que dans ce cas, cela permet de créer une relation conviviale et respectueuse avec le mandant ! Bonne journée et bonnes fêtes de fin d'année. Vincent

ROY

Je trouve très intéressant l'idée d'un mail de remerciement après remplissage du formulaire de contact. Effectivement cela permet à l'internaute de conserver une trace.

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