5 étapes à suivre pour votre stratégie marketing entrant

Inbound marketing 5 phasesUne stratégie Inbound Marketing ne s'improvise pas. Au-delà de la méthodologie, il existe des phases, ou étapes, à respecter d'un point de vue chronologique, en BtoB comme en BtoC, pour être véritablement efficace. Cela va de la préparation de l'opération, un peu comme un jardinier prépare le sol avant les semis, à la récolte, en passant par l'élevage... Voici en 5 étapes distinctes le processus à suivre pour réussir la mise en oeuvre de votre stratégie de marketing entrant au sein de votre PME / PMI.

Phase 1 : préparer le terrain

Si l'on reprend notre métaphore agricole, il ne viendrait à l'idée d'aucun jardinier d'ensemencer son terrain sans l'avoir préalablement préparé. Avec l'Inbound Marketing, c'est la même chose. LA préaparation ici réside en plusieurs éléments :

  • Définir des objectifs : pas de stratégie Inbound sans objectifs. Après tout c'est du marketing et donc cela doit être corrélé avec une attente, un but à atteindre. Donc, fixez-vous des objectifs réalisables en termes de planning de réalisation, de qualité et de volumes des leads à générer, tout en restant réaliste et prudent.
  • Auditer l'existant : audit SEO du site Internet, avec un analyse sémantique ; l'étude de l'organisation par verticales produits / Métiers / Services de vos offres ; l'étude de vos résultats analytics (origines du trafic - naturel vs payant) ; un état des lieux de votre présence sur les réseaux sociaux ; un check des outils de marketing automation à votre disposition (lire à ce sujet : "Pourquoi commencer par un audit ?).
  • Analyser la concurrence : avec une étude sémantique des sites de vos principaaux compétiteurs ; l'identification de leur présence sur les réseaux sociaux (Lesquels utilisent-ils ? Pour y exprimer quoi ? En dehors de leur publication, à quels autres sites font-ils référence et pourquoi ?...) via la typologie des posts et actions qu'ils y proposent (Quelle fréquence ? Même discours sur chaque médias sociaux ou discours différents ?...).
  • Profiler vos buyer personas : via des grilles d'analyses, en interrogeant vos équipes au contact de vos clients, mais aussi en les interviewant directement vous définissez leurs profils types, leurs interrogations légitimes en rapport avec vos offres... Inutile dans un premier temps d'en définir 30... Quelques-uns doivent suffire dans un premier temps, vous affinerez ultérieurement vos buyer personas, en complétant votre galerie de portraits.

Phase 2 : choisir les bons outils

Comme un bon jardinier ne sait pas travailler sans de bons outils (sous-entendu adaptés à ce qu'il souhaite faire), il en va de même en ce qui concerne votre stratégie Inbound... Aussi, et après le travail préparatoire effectué en phase 1 et l'état des lieux que vous en avez tiré, vient le temps de la sélection de vos outils, stratégiques et techniques :

  • Positionner stratégiquement votre entreprise : les analyses sémantiques de votre site comme de celles des sites de vos concurrents vous permettent désormais de dégager un discours d'entreprises spécifiques, propre à votre PME / PMI et à l'image que vous souhaitez en donner aux yeux de vos suspects, prospects et clients. Cet élément différenciant va permettre de dégager un ton, un style, des éléments de langage qui seront uniques : les vôtres.
  • Sélectionner les outils de marketing automation : si vous ne disposez d'aucuns outils de marketing automation il faudra en choisir un ou deux en fonction de vos besoins... L'un pour créer à la volée des landing page avec des formulaires dynamiques sur votre site, gérer et programmer l'envoi d'emails auprès de vos nouveaux prospects (ceux qui auront eu accès à l'une de vos ressources par le biais d'un formulaire) et analyser les résultats obtenus ; de même, vous pourrez chercher également un système de curation / diffusion vers les réseaux sociaux pour, là encore, programmer vos diffusions et analyser les retours.
  • Sélectionner les réseaux sociaux et créer des pages entreprises : en fonction de l'état des lieux de la phase 1, vous savez où vous positionner sur quels médias sociaux... Si vous êtes absents de certains, c'est le moment de créer vos pages entreprise sur ces médias, qui seront alimenter au fil de l'eau.
  • Adapter votre site ou en créer un nouveau : ici encore, une réorganisation voire une refonte complète de votre site peut être nécessaire, suivant l'existante de vos verticales métiers, de la présence ou non d'un blog d'entreprise... Ce point est à réfléchir en fonction aussi du système de marketing automation retenu pour des raisons d'ordre technique.

Phase 3 : alimenter en contenu et s'adapter aux besoins

L'Inbound marketing est une stratégie au long cours. En attendre des résultats immédiats serait une erreur. Mais, a contrario, y renoncer, pour cette seule et unique raison, en serait une autre. Pour la simple et bonne raison que vos concurrents, eux, ne vous attendront pas. Alors, même si cela réclame du temps avant de devenir pleinement efficace, il faut, comme notre jardinier, savoir faire preuve de patience dès la phase des semences et songer à alimenter régulièrement le sol de vos prochaines réussites commerciales...

  • Définir un planning éditorial : vos outils à portée de main (outils de marketing automation, profils de vos buyer personas, positionnement d'entreprise...), établissez un premier planning éditorial sur 3 mois, en définissant des zones de publications régulières et les médias que vous souhaitez créer. Ce travail doit se faire en plusieurs étapes, avec d'un côté les contenus alimentant votre blog et, de l'autre, les livres blancs que vous souhaitez éditer à court terme. Cela permettra de prioriser vos publications sur le blog, car les articles de celui-ci sont le terreau de vos futurs livres blancs. Cette phase est à reconduire tous les 3 mois, pour faire vivre sur le long terme votre stratégie de contenus, en songeant bien évidemment à l'adapter en fonction des résultats obtenus et de la définition de nouveaux buyers personas au fil du temps.
  • Élaborer des scénarios relationnels : Dans le même ordre d'idée, une stratégie de marketing entrant doit être adaptée à chacun suspects / prospects. Une demande sur un livre blanc doit générer un type d'email spécifique, celle pour un autre livre blanc, aura lui aussi ses propres emails, etc. Il est donc nécessaire de créer différents scénarios ou cheminements propres à chacun des cas de figure.
  • Retenir des sites de contenus pour la curation : pour ne pas "lasser" vos buyer personas, il est nécessaire de ne pas leur offrir sur les réseaux sociaux que vos propres contenus. Aussi, il est indispensable d'identifier des sites (non concurrents évidemment) de contenus pouvant leur offrir des éléments en rapport avec leurs besoins pour animer vos nouvelles communautés sociales, sans les abreuver de vos seuls messages , ce qui serait en outre extrêmement difficile à faire (car pour alimenter il faut du contenu et si vous n'avez que le vôtre à proposer, il faudra en produire beaucoup !).

Phase 4 : analyser les premiers résultats et s'adapter si nécessaire

Notre jardinier scrute le ciel pour savoir s'il faudra ou non arroser ! Regarder le sol et s'interroge s'il faut ou non désherber ou ajouter de l'engrais en fonction des premières pousses... Faites comme lui ! Scrutez, analysez, étudiez et veillez à la bonne maturation de votre stratégie :​

  • Analyser votre trafic et l'évolution de votre référencement naturel : Les premiers contenus publiés voyez comment votre référencement naturel progresse. En fonction de l'analyse sémantique initiale et de votre nouveau positionnement d'entreprise, gagnez-vous des positions sur les moteurs de recherche ? Si oui, vous êtes sur la bonne voie... Si non, et cela peut être le cas sur certaines verticales produits plus que sur d'autres, vous pouvez réorienter votre planning de publication pour avancer au rythme de vos objectifs. De même, consultez vos résultats analytics et voyez le cheminement des internautes sur votre site. Sont-ils "aspirés" par vos landing pages ? Bref, soyez vigilants sur ces points cruciaux...
  • Étudier l'évolution de vos communautés sur les réseaux sociaux : Commencez-vous à agréger de réelles communautés en rapport avec vos objectifs initiaux ? Re-postent-ils vos informations ? Si oui, auprès de qui ? Et ces derniers viennent-ils sur votre site ? Et qu'y font-ils ? Avez-vous déjà atteint un seuil critique de followers ?...
  • Suivre la concurrence : à n'en pas douter vos concurrents directs ont repéré votre nouvelle stratégie, aussi scruter leurs réactions ? Comment s'adaptent-ils à cette nouvelle situation ? Viennent-ils "mordre" sur votre nouveau territoire (positionnement d'entreprise), en adoptent-ils un qui leur est propre et cela peut-il gêner l'atteinte de vos objectifs initiaux ? Bref, restez informé afin de pouvoir réagir en temps voulu, c'est-à-dire immédiatement !

Phase 5 : récolter en masse des leads et transformer vos premiers clients "Inbound" en "Ambassadeurs" de votre PME / PMI

De longues semaines se sont passées. Le temps des récoltes arrivent et là, contrairement à notre jardinier, la saison des récoltes s'annonce longue, car autant l'Inbound marketing réclame du temps pour se mettre en oeuvre, autant ce n'est pas une simple "opération coup de poing" tant l'impact va se faire tout au long des mois et années à venir, si vous savez l'entretenir convenablement :

  • Alimenter vos processus éditoriaux de 3 mois en 3 mois : en fonction des évolutions de votre marché, des propres évolutions de votre PME / PMI, faites régulièrement un planning éditorial sur 3 mois et continuez à le faire évoluer au fil de l'eau en fonction de vos évènements. Créez de nouveaux supports en fonction de vos actualités (présence sur des salons, ouvertures d'un nouveau point de vente, webinars...) et travaillez sur l'effet boule de neige...
  • Étudier vos résultats et l'évolution de vos concurrents : ne négligez jamais vos résultats (positionnement sur Google, trafic, évolution de vos communautés sociales...) et gardez un oeil sur la concurrence pour continuer à faire la course en tête.
  • Identifier vos "ambassadeurs" : découvrez qui au sein de vos communautés sont les plus fidèles, les plus proactifs en faveur de votre PME / PMI... Faites-en vos ambassadeurs en leur proposant des petits gestes, simples (visites privées de votre entreprise, invitation à des salons...) qui ne devront jamais ressembler à de "l'achat de followers" en restant toujours très professionnel, dans la ligne de votre savoir-faire et de votre métier.

En suivant ces 5 étapes, les dernières (de la phase 3 à 5) devenant récurrentes, vous avez de quoi mettre en en oeuvre, au sein de votre entreprise que vous agissez en BtoB ou en BtoC, une stratégie Inbound Marketing performante. Et, comme notre jardinier, en ne lâchant jamais la bride, vous allez engranger de nombreux nouveaux clients qui, pour certains deviendront de véritables "fans" (ambassadeurs / promoteurs) de votre entreprise et de vos offres.

Encore une fois, cette stratégie réclame du temps pour être pleinement efficace. Mais le jeu en vaut la chandelle, tant les bénéfices sur le court et long terme sont impressionnants et, versus une stratégie outbound, économiquement rentables.

2 votes. Moyenne 4.50 sur 5.

Ajouter un commentaire

Code incorrect ! Essayez à nouveau