Comment générer des leads et prospects qualifiés ?

Inbound marketing collecter informations prospectsOn a vu combien il est important en Inbound Marketing de varier les contenus et de jouer sur leur complémentarité (lire à ce sujet : "Pourquoi jouer sur la complémentarité ?"). Au-delà de l'intérêt de la chose en matière de référencement naturel, la complémentarité des médias va permettre, en outre, de générer des leads et d'augmenter leur qualification.

Construire votre landing page pour générer des leads

Vos contenus travaillés, sont prêts à être mis en ligne. C'est bien, il convient à présent de construire le berceau qui va les accueillir. Le berceau ici va prendre la forme d'une landing page. Là, comme dans le cadre d'une campagne d'e-mailings et / ou de newsletters l'on entre dans le coeur du sujet. Car tous vos efforts, consacrés à la constitution de vos médias Inbound, peuvent s'effondrer si vous ne prétez aucune attention à la page qui va les accueillir. CAr cette page va aussi accueillir les internautes (ecore au stade de suspects) intéressés par vos réponses aux questions qu'ils se posent ! Les ingrédients à travailler et à mettre en avant sur vos landings pages dont le but est la génération de leads sont :

  • le graphisme et la mise en scène du support,
  • le rédactionnel (donner envie de télécharger le support),
  • la promotion d'un autre support que vous offrez à vos suspects,
  • le formulaire à remplir,
  • le bouton d'action.

Sans bonne mise en scène, en correspondance avec vos thématiques éditoriales et votre univers métier, sans bouton d'action chatoyant (click to action), sans rédactionnel rappelant les éléments qui ont fait venir les internautes suspects sur vos pages, sans formualire (de préférence court), sans suggestion de médias Inbound complémentaire, le suspect restera suspect et ne se transformera pas en prospect, car il ne générera pas de lead. C'est-à-dire qu'il n'ira pas plus loin que de comtempler votre page avant d'aller voir ailleurs ce qui se passe...

D'une certaine manière l'on se trouve dans le cadre d'une landing page suite à e-mailing à caractère commercial. De facto, il est nécessaire de mettre en oeuvre l'ensemble des paramètres visant à augmenter la transformation, à générer des clics et de fait, des prospects. D'où l'importance d'accorder un temps de réflexion à ce sujet, voire de mettre en place des techniques d'A/B testing pour savoir quelle formule est la plus performante. Mais cette fois, l'A/B Testing portera sur vos landings pages (faites le test pour un de vos médias Inbound et voyez la formule la plus effiace en terme de transformation. C'est cette formule que vous adapterez à vos différentes landings pages pour chacun de vos contenus Inbound).

Pluralité et complémentarité des contenus : facteur d'augmentation de la qualification des leads

Nous touchons presque au but... Et comme vous avez été malin et qu'au sein de vos médias Inbound vous avez mis des liens renvoyant vers vos autres supports Inbound, comme vous ferez sur chacune de vos landings pages la promotion d'un autre support Inbound, votre formulaire permettant de reccueillir des informations sur vos prospects pourra être court... Afin de ne pas rebuter l'internaute face à une multitude de questions auxquelles il n'a, par définition, jamais envie de répondre.

Cela ne doit pas limiter votre curiosité à son sujet, bien au contraire. Votre but est d'obtenir des leads et de les qualifier au maximum ( c'est-à-dire de connaître le plus possible vos prospects). Donc, d'un point de vue méthodologique, il vous faut :

  1. prévoir l'ensemble des informations que vous souhaitez obtenir sur vos prospects.
  2. classer les informations à obtenir par ordre d'importance.
  3. limiter vos formulaires pour ne collecter que 3 voire 4 (maxi) informations à chaque demande des prospects.
  4. faire évoluer vos formulaires, au fur et à mesure que l'internaute - prospect - souhaite obtenir un autre de vos supports Inbound.

Ainsi, de façon indolore, vous compilez et collectez les informations prospects qui vous seront essentiels pour ensuite vendre vos produits et ou services et transformer vos prospects en clients. Ce qui explique l'intérêt de multiplier les médias Inbound en jouant sur leur complémentarité, plutôt que de tout offrir en une seule fois à vos suspects. 

Cette stratégie de "grignottage" d'informations peut sembler longue, mais elle a le mérite d'éviter l'écueil liés aux formulaires trop longs (pour mémoire, 45% des internautes abandonnent le processus d'achat quand ils se trouvent face à un formulaire et ce pour un produit qu'ils ont passé du temps à sélectionner. Alors, imaginez pour un support informatif gratuit dont ils ne connaissent que peu du contenu...).

L'abondance des supports Inbound et leur complémentarité jouent donc à plein leur rôle en vous permettant d'être pointu sur chaque sujet afin d'offrir les meilleures réponses et de collecter à chaque demande de nouvelles informations qui vous permettront de mieux connaître vos prospects... Une connaissance que vous mettrez à profit pour en faire des clients.

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