Comment monter des scénarios relationnels ?

Inbound marketing scenarios relationnels"Dis-moi par quelle porte vous êtes entré, je vous dirai quel chemin suivre." Simple non ? À première vue, c'est certain. Mais lorsque l'on aborde les problématiques liées à l'Inbound Marketing les choses se compliquent assez rapidement... Mais avec une bonne méthodologie, vous allez facilement vous en sortir et réussir à monter intelligemment des scénarios relationnels vous permettant d'optimiser votre marketing entrant.

Pourquoi monter des scénarios relationnels ?

L'inbound Marketing est en vogue. Il suffit de regarder sur le net la "littérature" disponible et vous serrez de mon avis. Des éléments qui vous disent quasiment tous :

  • "L'inbound c'est performant..." Là, je suis d'accord.
  • "L'inbound c'est économique vs une stratégie promotionnelle publicitaire..." Je suis toujours d'accord.
  • "L'inbound c'est facile..." Là, je suis plus d'accord du tout ! Non mais...

Une stratégie de marketing entrant se construit sur de nombreux éléments : vos supports inbound, votre promotion de ces supports auprès de vos réseaux, les landings pages, le référencement, les formulaires d'accès aux documents... Bref, faire de l'Inbound, ce n'est pas juste mettre en ligne un livre blanc en se félicitant de son travail.

La mixité des points de connexes et le nombre de supports impliquent qu'il faille travailler en amont différents scénarios relationnels. C'est assez simple à comprendre en fait. À titre personnel, vous n'accueillez pas de la même façon votre voisin, qui passe sa tête par la porte ouverte de votre garage, et votre boss qui vient dîner chez vous pour parler boulot... De même, selon le tour de la conversation prise lors de l'un ou l'autre de ces évènements, vos réactions, vos propos ne seront pas les mêmes... 

En Inbound, c'est la même chose. En fonction du point d'entrée du suspect, de son intérêt pour l'un de vos médias votre discours devra être spécifique... et différent de celui qui sera tenu aux suspects provenant via un autre point d'entrée et ayant un autre centre d'intérêt. Voilà pourquoi il est important de construire de vrais scénarios relationnels pour améliorer vos performances.

Comment monter ces scénarios marketing ?

Vous devez donc schématiser chacun des cas de figures qui se présentent suivant vos médias et le point d'accès par lequel vos suspects viennent à vous. Et pour chacun de ces cas, construire un message qui soit spécifique... afin de conduire ce suspect, possible futur prospect voire client, voire ambassadeur, là où vous souhaitez l'amener (prise de rendez-vous, vente...).

Pour cela, vous devez monter un organigramme schématisant l'ensemble des possibilités que vous avez vous même initié. Construire les différents liens possibles et imaginables et les différents discours envisageables. Bref, nous sommes en plein mix d'une analyse combinatoire et d'une conception / rédaction de messages. Sachant que comme vous avez été intelligent, vous avez mis en place des templates qui recueilleront vos différents discours et vous permettront d'unifier votre communication.

Après cela et face à l'ampleur des possibilités, il faudra "couper des têtes". J'entends par là que rapidement, un certain nombre de messages seront si proches les uns des autres qu'il vous faudra les unifier pour réduire le nombre de possibilité, tout en gardant une ligne directrice quant à vos objectifs. Autrement, vous risquez fort de transformer votre stratégie Inbound en... usine à gaz. Et donc de ruiner tous vos précédents efforts face à l'ampleur des problèmes de gestion que cela pourrait entraîner. C'est d'ailleurs pour cela qu'il est nécessaire d'utiliser un outil, une plateforme web, de marketing automation, afin d'envoyer le bon message, à la bonne personne (et de préférence au bon moment) suivant le parcours l'ayant mener à vous de façon automatique.

Et il vous faudra aussi construire ces scénarios pour les suspects, revenant pour la seconde, troisième, quatrième fois... sur votre site pour y recueillir de nouvelles informations, avant d'in fine contracter avec vOus. C'est certes un gros travail de réflexion, mais c'est indispensable si voussouhaitez être performant.

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