Lead nurturing : entretenir et développer la relation avec les prospects

Lead nurturingDans la stratégie Inbound Marketing, le lead nurturing est essentiel, pour entretenir la relation avec vos prospects (vous savez les suspects qui ont obtenu l'accès à vos supports Inbound en remplissant un formulaire), qu'il convient à présent d'élever au rang de clients. Alors, comment faire ?

Qu'est-ce que le lead nurturing ? Pourquoi est-ce essentiel dans une stratégie Inbound Marketing ?

Le lead nurturing est essentiel dans la stratégie Inbound Marketing, car il constitue l'un des élement de la mécanique. Le lead nurturing est une technique visant à élever le prospects au rang de client, lead nurturing signifiant en français "mise en couveuse des prospects". 

Le lead nurturing est donc une technique push permettant de fournir à vos prospects, ceux qui ont téléchargé un média Inbound auprès de votre entreprise, PME / PMI, grâce à quoi vous avez collecté des informations le concernant, des informations en rapport avec les besoins qu'il a, de façon détourné, exprimé par ce téléchargement.

Pour cela, il faut analyser ses centres d'intérêt, a-délà du simple téléchargement, en étudiant sa navigation sur votre site, les éléments qu'il a consulté, pendant combien de temps... Cela vous permet d'avoir une idée plus précise de ce qu'il cherche. Des informations qui seront essentielles pour attribuer une note à votre prospect (technique du scoring). Note qui permettra de le classer notamment en fonction d'un degré de maturité par rapport au potentiel futur acte d'achat.

Comment fonctionne le système de lead nurturing ? Comment créer une cercle vertueux ?

Une fois ce travail effectué, maintenez le contact avec intelligence, afin de continuer à intéresser votre prospect et d'éviter de le laisser vous oublier ! C'est la que la note que vous lui avez attribué entre en ligne de compte. Car, les éléments collectés vous permettent de savoir quelles sont ses attentes, ses recherches, ses besoins afin de pouvoir envoyer via mail des messages collant le plus possible à sa réalité du moment, à sa phase de maturation d'achat de votre produit / service. C'est ainsi que vous allez créer un cercle vertueux.

Ainsi, rapidement après l'envoi du mail le plus adapté, vous allez de nouveaux pouvoir analyser son comportement. A-t-il ouvert le mail ? A-t-il ouvert le mail et est-il allé sur votre site pour accéder au contenu que vous lui suggériez ? A-t-il de nouveau télécharger un nouveau Inbound que vous lui avez présenté et mis à sa disposition sur votre site (n'oubliez pas ici de faire évoluer votre formulaire de d'accès au médias Inbound à chaque nouvelle demande, afin d'affiner votre connaissance des prospects) ? Ce nouveau support téléchargé a-t-il un rapport direct avec son premier centre d'intérêt ? Etc.

Vous avez bien compris qu'en auscultant ses besoins, en restant à son écoute, l'ensemble des informations que vous allez collecter permettent de le connaître davantage, de mieux l'appréhender et ce, à chaque étape de la phase de maturation de l'achat. La suite, c'est de continuer à noter vos prospects à chacune de ces interactions avec votre entreprise, pour, encore une fois, lui proposer un contenu informatif en rapport avec ses besoins et les évolutions de ses attentes... Vous renforcerez ainsi votre réputation auprès de lui et vous passerez rapidement du stade d'entreprise, PME / PMI, inconnue à celui de tiers de confiance sur le sujet qui l'intéresse.

Et après, on fait quoi ?

Au fur et à mesure de son évolution, de sa maturation, vous disposez de suffisamment d'éléments pour savoir si vous pouvez  ou non (enfin pas encore) lui proposer une offre en rapport avec ses besoins. Là, en fonction de votre culture d'entreprise, de votre connaissance du parcours d'achats de votre clientèle, vous disposez d'un excellent point de comparaison pour savoir quand et comment agir auprès de vos prospects.

Cela peut passer par une demande de contact avec l'un de vos commerciaux dans le cadre d'une entreprise B2B, où les offres et prestations sont souvent complexes (c'est d'ailleurs pour cela que le lead nurturing est très utilisé dans le commerce entre professionnels) ou lui envoyer une offre par mail (même de façon détournée, en lui faisant part de vos promos en cours ou à venir, sans oublier de mettre en avant le / Les produits pour qui motive son intérêt). Si ça déclenche un achat, vous avez gagné ! Sinon, toujours en étudiant son comportement, poursuivez, maintenez la pression pour ne jamais tomber aux oubliettes de son esprit !

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