Vous avez probablement déjà entendu parler de "FOMO", un acronyme pour "fear of missing out", un terme qui indique la "peur de manquer une opportunité". La plupart des gens en font tous l'expérience, tôt ou tard. Ce n'est pas simplement la peur de manquer un événement, comme une fête ou un voyage. Les entrepreneurs font plutôt face à ce sentiment lorsqu'ils tentent de maximiser la visibilité et la performance de leur marque. Econsultancy, en interrogeant 500 décideurs de grandes entreprises, a constaté que 62 d'entre eux ont le sentiment de passer à côté des opportunités dans l'industrie mondiale du e commerce.
Il est clair que cette crainte a un fondement. Mais il y a une bonne nouvelle. Le fait de s'y attaquer et entrer dans le domaine de l’e commerce mondial peut être un excellent moyen d'exploiter des sources de revenus nouvelles et diversifiées, que vous avez perdues jusqu'à présent.
Alors, qu'est-ce qui retient encore les entrepreneurs les plus audacieux ? Et comment élaborer une stratégie mondiale gagnante en matière d’e commerce ?
Les ventes mondiales de l’e commerce doubleront en moins de 5 ans
En 2016, les ventes mondiales d’e commerce au détail s'élevaient à 1,86 milliard de dollars, et devraient atteindre 4,44 milliards de dollars d'ici 2021. La connectivité mondiale s'accroît et, parallèlement, la commodité des achats en ligne se développe. Ce qui entraîne l'utilisation de l’e commerce par des millions et des millions de consommateurs dans le monde entier pour répondre à leurs besoins quotidiens.
Une analyse des 10 pays où l’e commerce est le plus répandu, avec leur chiffre d'affaires annuel et le total des ventes au détail.
Avec l'ouverture des canaux numériques, les marques internationales offrent aux consommateurs des solutions innovantes qui ne sont souvent pas disponibles dans leur pays d'origine.
Une enquête de Forbes couvrant 24 pays et six continents a montré que, au cours des six derniers mois, 57 personnes interrogées ont effectué des achats sur un site étranger. Dans certains pays, ce pourcentage dépasse les 70 %, au premier rang desquels l'Italie (79 %), comme l'indique Nielsen.
Pourquoi les consommateurs recherchent-ils des marques internationales pour répondre à leurs besoins ?
Une enquête mondiale sur l’e commerce a demandé aux participants pourquoi ils utilisaient des sites étrangers pour leurs achats. Dans un marché numérique sans frontières, vous avez tendance à chercher jusqu'à ce que vous trouviez l'article que vous voulez au prix que vous êtes prêt à payer.
Naturellement, il y a beaucoup plus de facteurs en jeu que ces trois raisons principales. Par exemple, les clients peuvent être capturés par un site parce que:
"Stratégie et conquête" : le cas d'Emazing Lights
L’e commerce mondial peut être un jeu à haut risque, il n'est donc pas surprenant que de nombreux entrepreneurs hésitent à se lancer. Sans passer d'un extrême à l'autre, vous pouvez sonder les eaux et chercher une stratégie qui réponde aux besoins uniques de votre marque.
C'est ce qu'a fait Brian Lim du groupe Emazing, un client de Shopify Plus : avant d'investir dans l'adaptation de ses sites Emazing Lights, iHeartRaves et INTO THE AM. Lors de son entrée sur le marché européen, il a examiné de près les performances de la marque, sur les sites et Amazon FBA.
Brian a vérifié les données de manière approfondie, afin d'identifier les zones de l'UE où ses sites recevaient de nombreuses visites mais avaient un faible taux de conversion. Ces informations lui ont permis d'identifier les domaines où il y avait le plus d'opportunités et sur lesquels il valait la peine de se concentrer.
Ainsi, il a planifié un projet ciblé avec traduction, des délais de livraison plus rapides grâce à des partenariats avec de nouveaux fournisseurs locaux et une conversion de devises optimisée.
Pour l'expansion internationale, la TVA s'est avérée être l'un des plus grands obstacles. En fait, les prévisions globales de l'UE coexistent avec les réglementations nationales individuelles, ce qui peut entraîner de sérieuses incertitudes pour les marques non préparées.
Pour s'assurer qu'il respecte pleinement les lois locales, Brian a choisi des partenaires clés pour lui montrer comment s'adapter à la TVA.
Brian a également établi de solides relations avec les fabricants, garantissant des produits de qualité et un soutien pour les retours et les échanges. En ce qui concerne les transactions, il utilise Chase pour traiter les paiements, ce qui ne nécessite ni entreprise ni compte européen. En vue du lancement d'un nouveau site en septembre, Brian et son équipe se sont attachés à concevoir une approche qui renforce le caractère unique de l'offre et simplifie l'organisation.
Veuillez examiner de plus près certaines des stratégies les plus efficaces utilisées par Brian et d'autres marques mondiales d’e commerce.
Considérations clés pour démarrer au niveau mondial
Comment s'assurer que le lancement sur le marché mondial est réussi ? Plus vous passez de temps à faire des recherches, à établir des partenariats et à vous occuper des détails.
Plus vous passez de temps à faire des recherches, plus vous êtes en mesure de pénétrer les marchés locaux. Nielsen résume les principes fondamentaux d'un plan mondial efficace en matière d’e commerce :
- Parlez-vous leur langue - au sens propre et au sens figuré
Avez-vous besoin de vous développer à l'international ou de mener une étude anthropologique ? Les deux choses sont liées.
Pour commencer, la recherche montre que le 75ème acheteur ne considère même pas un site qui n'est pas dans sa propre langue.
Et il ne suffit pas d'utiliser Google Translate. Vous ne voulez pas finir comme KFC quand il a appris (horrible mais hilarant !) que la traduction de son slogan chinois iconique "Finger-lickin" ressemblait à : "Eat your hands".
Vous pouvez traduire votre site existant ou en faire de nouvelles versions localisées et optimisées en fonction de votre référencement local. Dans tous les cas, une traduction de qualité fait toute la différence. Chaque élément doit être traduit, et pas seulement le site. N'oubliez pas de traduire, par exemple, les courriers électroniques de post-commande, les lettres de transit ou les communications du service clientèle.
Si vous pensez que la traduction pourrait poser un problème, envisagez les marchés où l'anglais est une deuxième langue.
N'oubliez pas de tenir compte des variantes dues aux différents dialectes et modes d'expression. Par exemple, une section "Saviez-vous que... ?" pourrait sembler inappropriée pour un acheteur français. Au lieu de cela, changer la phrase en "Informations complémentaires" pourrait être un changement majeur.
Le cas de ON et l'importance de l'emplacement
Emblematique est le cas de ON (Optimum Nutrition), une société britannique qui vend des produits diététiques pour le sport. Le fabricant commercialise ses produits dans 70 pays à travers le monde. Et lorsqu'il a introduit un grand nombre de suppléments sur le marché, l'entreprise a estimé qu'une localisation rapide était appropriée pour maximiser l'impact de ses promotions.
Après avoir analysé la stratégie de vente et évalué les options, l'entreprise a décidé de travailler avec Capita TI sur des sites de test, en allemand et en français. L'équipe de localisation sélectionnée par ON a travaillé en étroite collaboration avec Capita TI pour sélectionner les traducteurs, qui ont été inclus dans le projet après un entretien afin de s'assurer que les traducteurs choisis comprenaient la complexité des produits ON et avaient les compétences appropriées pour valoriser la marque.
Avec le site web ON publié en seulement deux langues, le trafic a augmenté de 30 pour cent et la société a vu les ventes d’e commerce doubler. Le succès de l'expérience a conduit à la décision de localiser d'autres langues, ce qui a permis à ON de s'étendre assez rapidement sur de nouveaux marchés.
En plus de la langue elle-même, il est nécessaire de comprendre les besoins et le comportement du public dans son contexte culturel et environnemental. Par exemple, McKinsey a montré que la plupart des ventes numériques en Chine se concentrent sur quelques catégories clés.
En outre, une étude de Nielsen montre que les principaux achats de biens non consommables sont environ.
Les préférences sont également importantes dans le cas de l’ e commerce mondial. Une étude réalisée par UPS a montré que les acheteurs européens sont prêts à attendre quatre jours de plus pour la livraison des marchandises si cela signifie une livraison gratuite.
Vous savez déjà combien il est important d'appliquer les principes fondamentaux de la psychologie et de la recherche à l’ e commerce sur le marché local. Il est tout aussi important d'adopter les mêmes critères lorsqu'on s'adresse au marché mondial.
- Faire attention aux activités opérationnelles et logistiques
Lorsqu'il s'agit d'envoyer des marchandises de manière efficace et rentable à travers les frontières, les marques doivent prendre des décisions importantes, en s'assurant que les clients sont vraiment satisfaits.
Vaut-il mieux commencer les expéditions à partir d'un lieu centralisé, ou utiliser des fournisseurs locaux dans différentes régions ?
Pour la première hypothèse, pensez à la gestion directe de l'entrepôt, ou à la gestion par un fournisseur de services logistiques intégrés (3PL) basé en Italie. Dans ce contexte, 3PL gère, sélectionne, emballe et expédie toutes vos marchandises de manière indépendante.
Un 3PL peut également disposer de rapports sur l'industrie pour vous aider à profiter de rabais sur les frais d'expédition, ce qui peut en fin de compte augmenter votre marge bénéficiaire. Si vous êtes déjà partenaire d'un 3PL pour la logistique interne, vérifiez s'il opère à l'échelle internationale ou s'il dispose de rapports de service complets.
L'expédition à partir de l'Italie uniquement peut être un avantage pratique, mais peut entraîner des coûts et des délais de transit plus élevés. L'expédition à partir de différents endroits peut demander plus d'efforts au début, pour établir et maintenir des relations fiables ; mais la dépense peut en valoir la peine. En fin de compte, c'est la décision que Brian a prise chez Emazing Lights.
L'un des principaux avantages du recours à un fournisseur local de 3PL est la rapidité de la livraison. Vous pouvez proposer des options telles que la "livraison le lendemain", ce qui se traduit par une clientèle beaucoup plus satisfaite et une compétitivité accrue avec les marques locales.
Thamesbury : un exemple concret
Encouragé par la perspective de vendre des boutons de manchette de luxe en Extrême-Orient, Thamesbury a rapidement gagné des parts de marché dans de nombreux pays asiatiques, mettant en œuvre une stratégie d’e commerce mondiale simple mais très efficace. Pour vendre à Taiwan, par exemple, la société a lancé un site web localisé ; qui s'est avéré très bon, avec seulement quelques marchands de boutons de manchette ayant des sites web en langue chinoise.
La gestion des commandes sur tous les marchés a cependant présenté des aspects problématiques en raison des fluctuations des ventes. En période de pointe, il était difficile d'emballer toutes les marchandises à expédier. A l'inverse, en période d'impasse, on dépensait trop en salaires.
Pour optimiser le processus d'exécution des commandes, la société mondiale d’ e-commerce a conclu des accords avec ezyCommerce, la solution d'exécution des commandes multicanaux basée sur le cloud du groupe SingPost. La technologie d'exécution automatisée des commandes d'ezyCommerce, qui peut être intégrée à des canaux tels que Rakuten, Amazon et Ebay, a accéléré le traitement des commandes locales et internationales. Grâce à ce partenariat, les vitesses d'expédition de Thamesbury ont augmenté de 20%.
En un an, l'entreprise s'est littéralement transformée. Ce n'est plus une start-up, mais une marque mondiale qui traite des boutons de manchette uniques et de haute qualité. Le fait que sa société partenaire de traitement des commandes bénéficie d'une forte présence sur le marché asiatique est un avantage supplémentaire.
En fait, grâce à cela, Thamesbury se développe également sur les marchés émergents de la Corée du Sud, de l'Australie, de la Chine et du Japon. Il existe également des possibilités de partenariat avec des tiers disposant de réseaux et de ressources établis ; le programme FedEx Cross Border en est un exemple.
UPS offre les services de libre-échange d'UPS
UPS offre les services de libre-échange, qui aident à calculer les articles liés aux envois internationaux, tels que:
- Votre système de paiement est plus important que vous ne le pensez
Quiconque possède un e commerce aura eu le désagrément de voir un panier abandonné à quelques pas de la transaction. En réalité, l'adaptation aux préférences de paiement locales peut être décisive pour diminuer le succès d'une entreprise d’e commerce mondial. En fait, on estime que 59 et consommateurs n'effectueront pas d'achat si l'option de paiement préférée n'est pas disponible.
Carte de crédit
Selon Nielsen, les 53 acheteurs sur le marché mondial affirment avoir effectué au moins un paiement par carte de crédit au cours des 6 derniers mois. Au lieu de cela, les 43confirme que vous avez utilisé un système de paiement numérique, tel que PayPal ou Alipay. Enfin, 39 % déclarent utiliser le débit direct et 38 % le débit direct sur un compte bancaire.
Paiement numérique
Dans certaines régions clés comme la Chine et une grande partie de l'Europe occidentale, les systèmes de paiement numérique sont courants. Par exemple, 86 répondants chinois ont déclaré avoir effectué un paiement numérique (en utilisant principalement un système appelé Alipay) ; et 68 répondants en Allemagne, 56% en Espagne et 55% en Italie ont également déclaré avoir utilisé un mode de paiement numérique.
Paiement en espèces à la livraison
Au Japon, le Konbini ou "magasin de proximité", est populaire, venant en deuxième position après les achats par carte de crédit ou de débit. Les consommateurs achètent des produits en ligne et paient en espèces lorsqu'ils retirent physiquement des marchandises du magasin.
Le paiement en espèces à la livraison est populaire sur plusieurs marchés en développement. Shopify permet à ses commerçants d'indiquer le paiement en espèces à la livraison comme option de paiement sur la page de paiement de la boutique.
La solution HobbyKing
En raison de l'importance des options de paiement locales, HobbyKing, l'un des principaux magasins de loisirs créatifs du monde, s'est associé à WorldPay, un leader mondial de la technologie de traitement des paiements, pour offrir davantage d'options de paiement à ses clients et améliorer le succès des ventes à l'échelle mondiale.
Ce faisant, le site a connu une hausse de 12 % de l'acceptation des paiements depuis le début du partenariat en février de cette année. Son partenaire de paiement a permis à HobbyKing de simplifier l'acceptation des cartes de crédit et de débit, tout en offrant d'autres options de paiement. Le plan pour l'avenir est de soutenir également les paiements avec Boleto et AliPay.
Cette initiative permettra à HobbyKing de servir un plus grand nombre de consommateurs dans le monde entier, en leur donnant la possibilité non seulement de payer en utilisant leur méthode préférée, mais aussi en utilisant leur monnaie locale.
Participez au marché mondial !
Les statistiques ne mentent pas. Il est temps de transformer votre entreprise en une entreprise mondiale. Étant donné l'abondance des outils et des ressources à votre disposition, vous n'aurez pas à faire des tentatives aveugles comme vos prédécesseurs.
Si vous développez la bonne stratégie, en profitant de la richesse des ressources de soutien disponibles, votre marque pourra pénétrer et dominer les marchés internationaux, tandis que votre empire continuera à prospérer.
Alors allez-y ! Et n'oubliez pas d'ajouter "l'échec De l’e commerce mondial" à la liste des craintes irrationnelles, comme le proverbial "monstre sous le lit" de notre enfance.