Une prospection B2B efficace doit obéir à un certain nombre de règles. Les entreprises à succès attachent un soin particulier à élaborer une stratégie qui facilite la tâche des commerciaux et leur fournit les directives requises pour réaliser un maximum de ventes. Cet article vous propose alors les clés incontournables pour prospecter efficacement en BtoB.
Clé n°1 : segmenter pour mieux prospecter
La prospection commerciale, en l'occurrence la prospection B2B, ne peut être efficace que lorsqu'elle obéit à des objectifs clairs visant à travailler sur une audience spécifique. Pas de terrain de jeu trop étendu ou de ciblage hétérogène ! Votre cible doit être suffisamment segmentée pour pouvoir concentrer vos efforts et créer votre stratégie de prospection. Il s'agit de définir un segment de prospects avec des caractéristiques communes au niveau de :
- la taille de l'entreprise
- le secteur d'activité
- la situation financière
Plus la segmentation est précise, plus les retours sont grands. Il faut comprendre la biographie du prospect et la mettre au profit d'un ciblage fondé sur des critères spécifiques. L'ensemble de ces informations constitue une base solide pour répartir les tâches et définir les missions que vous devez confier à vos employés. Très souvent, le manque de performance d'une stratégie de prospection tient de la difficulté à distribuer les responsabilités. Chaque détail est important pour mettre en place une prospection commerciale percutante susceptible de comprendre et convaincre les entreprises à prospecter.
Clé n°2 : suivre les indicateurs d'affaires des prospects
Les entreprises évoluent constamment. Pour rester à l'affût des changements, vous devez vous aussi faire évoluer votre prospection en tenant compte des éléments suivants :
- déménagements
- projet RH
- projet digital
- projet IT
- internationalisation
- évolution financière
- nouvelles nominations
Les signaux d'affaires précédemment cités sont l'occasion de repenser votre stratégie commerciale, de découvrir de nouvelles opportunités et des moyens de développement plus efficaces. Ils permettent d'élaborer une approche plus personnalisée en déployant de nouvelles techniques. Devant le nombre de sollicitations en évolution constante, vous devez faire preuve d'une grande ouverture esprit en expérimentant des techniques que vous n'aviez pas l'habitude d'utiliser : campagne d'e-mailing, prospection téléphonique, réseaux sociaux, etc.
Quel que soit votre choix, sachez que le script impersonnel ne saura vous donner les résultats escomptés. Une stratégie performante suppose un effort de personnalisation afin de mieux coller aux besoins de votre cible et d'interagir avec elle. Cela passe par des approches toutes simples comme le fait de mentionner le nom et prénom de votre interlocuteur.
Clé n°3 : appliquer le smart calling
Le "smart calling" se définit par opposition au "cold calling". Il y a quelques temps, les entreprises se contentaient d'une prospection massive en engageant avec des prospects au petit bonheur la chance. En plus d'être chronophage, cette technique est aujourd'hui incapable de garantir des résultats surtout dans un contexte concurrentiel. Pour réussir votre prospection, vous devez effectuer des recherches en amont dans le but de connaître vos prospects avec le plus de précision et de perspicacité possible. Prenez les signaux d'affaires comme références. Cela vous permettra de capter l'attention de votre audience en lui fournissant la solution exacte qui colle à ses besoins à l'instant T. Vous réussirez ainsi à prendre une bonne longueur d'avance sur vos concurrents. Renseignez-vous alors sur les formations en ligne proposant ce type d'apprentissage, notamment closerevolution.com.
Clé n°4 : développer une stratégie de contenu
Si de plus en plus d'entrepreneurs proposent à leurs équipes commerciales de suivre une formation en prospection B2B, c'est parce qu'ils sont conscients de l'importance d'une formation en closing pour développer une stratégie de contenu. L'objectif est de construire un message capable de répondre aux attentes des prospects à travers :
- une proposition de valeur ;
- un contenu permettant de se projeter ;
- un contenu qui suscite la confiance.
De manière schématique, le contenu est divisé en 3 volets :
- Le premier regroupe les médias qu'on consomme rapidement à savoir les articles et les interviews.
- Le deuxième s'attaque aux sujets de fond comme les études de cas et les livres électroniques.
- Le troisième prouve la technicité et apparaît sous forme d'offre d'essai et de démonstration.
Avec une stratégie de contenu efficace, vous montrez votre expertise et réussissez à booster vos résultats. Elle sert à promouvoir une offre et à fidéliser les anciens clients. Cependant, le blog est un support incontournable pour tout plan de communication digitale. C'est à travers vos articles que vous tissez des liens étroits avec votre audience !